Inicio de la conversación:

La visita médica establece una relación a largo plazo, y es conveniente nutrirla empezando cada encuentro con conversaciones preliminares sobre temas personales.

Una vez empecéis a hablar de medicamentos, debes exponer con claridad el que quieres que el médico entienda que es tu objetivo en esa visita. Si hubiera ocurrido algún hecho reciente que generara especial necesidad u oportunidades al producto, puedes aprovechar para contextualizar la visita en ese hecho. Procura seguir la secuencia Atención-Emoción-Recuerdo.

Para captar la atención del médico desde el primer momento, puedes por ejemplo empezar la visita:

  • posicionando tu producto como la mejor solución para X indicación, o la joya de la corona de tu laboratorio
  • anunciando que tienes novedades muy interesantes que explicarle,
  • mostrando imágenes o frases impactantes, o
  • formulando preguntas desafiantes

Además de las palabras que comuniques, son también muy importantes la convicción, el tono, la intensidad, los gestos o la mirada con la que las pronuncies. Comunicarse transmitiendo convicción y pasión es un factor determinante en la venta de cualquier producto y lo será siempre que intervengan seres humanos en ella. Utilizar adjetivos enfatizantes como fantástico!, increíble!, buenísimo!”, genial!”, maravilloso!”, alucinante! te ayudará a enfatizar esta emoción y a «pintar un cuadro» en la cabeza del médico que le ilusione, le abra un mundo de colores, de posibilidades, de sensaciones.

Es imprescindible mencionar en algún momento el perfil de paciente target concreto a quien tu medicamento aporta más valor para cada producto que le presentes. Este perfil debe estar previamente trabajado en profundidad y consensuado con el Departamento Médico para evitar incoherencias que hagan peligrar la credibilidad de todo tu discurso argumental. Una vez tengas claro este paciente óptimo, memorízalo bien para exponerlo al médico con fluidez.

Sondea sus inquietudes:

La fase de sondeo es la más importante estratégicamente del proceso de venta, y la que cuesta más dominar hasta llegar a conseguir unos niveles de ventas excepcionales. Debe ser una fase de contenido flexible, pero siempre partiendo de una estrategia muy bien diseñada y premeditada previamente, en forma de un guión de preguntas a procurar incorporar a la conversación con el médico cuando resulte natural hacerlas.

A las personas les suele gustar hablar sobre ellas mismas, expresar sus opiniones o justificar cómo se comportan, más que escuchar «rollos» sobre un producto o una empresa. La visita médica permite aplicar técnicas de venta consultiva como la del SPIN Selling, centrada en identificar problemas de cada cliente mediante preguntas sobre la situación y el problema orientadas a aprender como es esa persona y qué le preocupa, para dirigir luego la argumentación y propuesta de valor a sus “puntos de dolor”, y ayudarle a solucionarlos con más preguntas de implicación y beneficio que le hagan reflexionar sobre cómo evitar sus consecuencias con tus productos o servicios y decidir emprender cambios para contar con ellos.

Conviene potenciar la dimensión de relación humana en las visitas recurrentes a un mismo médico, formulándole en cada encuentro al menos 2 preguntas abiertas sobre cómo suele tratar un cierto perfil de paciente, qué preocupaciones, problemas, dificultades, necesidades, inquietudes o insatisfacciones le suscita, con preguntas como:

  • ¿cuántos pacientes ve cada mes con el perfil target?
  • ¿qué objetivos se plantea en este paciente?
  • ¿en qué grado consigue este objetivo?  ¿por qué motivos no lo consigue siempre?
  • ¿cuenta con experiencia prescribiendo los productos del laboratorio? ¿han sido positivas?
  • ¿qué valora de tu producto?
  • ¿en qué perfiles de pacientes considera e aporta más valor?
  • ¿lo da en todo el rango de pacientes posibles?
  • ¿es su primera elección?
  • ¿qué le impide prescribir más el producto?
  • ¿qué laboratorios le merecen más confianza?, …etc.

 

 

En definitiva, se trata de conseguir que el médico hable más que el delegado, manteniendo una escucha activa mientras identificas como piensa, razona y se comporta tu cliente respecto a cada producto.

Si no identificas que tu producto puede resolver un problema que realmente preocupa a ese médico en concreto, a partir del cual puedas argumentarle luego, no existirá posibilidad alguna de venta incremental, porque difícilmente serás capaz de captar la atención del médico, ni conseguirás que se replantee la forma como prescribe habitualmente.

Con las preguntas de beneficio la atención del médico se reorienta del problema a la solución, procurando conseguir que sea el propio médico quien verbalice las ventajas del valor del medicamento como solución, en lugar de hacerlo tu solamente. Si lo consigues, será más probable que este cliente se convierta luego en un excelente embajador de tu producto en las sesiones clínicas y lo defienda ante el resto de médicos.

A partir de la información que exprese el médico debes identificar y cuantificar la mejor oportunidad de crecimiento de sus prescripciones y argumentarle estratégicamente sobre este Unique Selling Point (USP):

  • iniciar tratamientos en fases más precoces o más tardías de la patología,
  • sustituir a un determinado competidor para paliar una de sus deficiencias que preocupa a ese médico,
  • complementar otros tratamientos con tu producto,
  • ampliar el rango de pacientes en que lo utiliza o
  • prolongar la duración de los tratamientos que suele plantear.

Aunque no conviene enfocarse en identificar más de un USP por visita, si en visitas anteriores identificaste oportunidades de más prescripción, conviene recordárselas durante la visita o en el cierre, y reforzarlas con las nuevas que hayan surgido ese día.