Hacer una visita médica efectiva no consiste en ir a los consultorios a recitar los claims de cada producto, ni a entregar el último material suministrado por el departamento de marketing como pretexto para ver al médico. El objetivo debe ser conseguir ENTABLAR CONVERSACIONES INTERESANTES para acercarse al prescriptor y HACERLE REFLEXIONAR SOBRE MEJORAR SUS HÁBITOS DE PRESCRIPCIÓN, personalizando la emocionalidad de los mensajes.

Aunque muchos laboratorios cuentan con su propio modelo de venta en visita médica, vamos a revisar las pautas más extendidas.

 

¿CÓMO PREPARAR LAS VISITAS?

 

El día anterior:

Para que una visita médica sea resolutiva, debes empezar a prepararla desde el día anterior, repasando en el CRM la información que los médicos que prevés visitar te transmitieron en visitas anteriores. Debes recopilar qué información sobre tus productos les has comunicado anteriormente y cual todavía no, para lo que es muy importante que mantengas actualizados y completos los registros de tu actividad comercial. 

Ten muy en cuenta que, si en la visita anterior no conseguiste cerrar con un compromiso de prescripción inmediato, en una semana posiblemente tu cliente habrá olvidado la mayor parte de lo que le dijiste y habrá perdido todo entusiasmo inicial por tu producto. Por este motivo deberás estar preparado para repasar los beneficios de tu producto que el cliente aún no tenga bien consolidados en su memoria.

En base a todo ello, escoge:

  • los materiales o soportes visuales que necesitas llevar en tu maletín, y
  • qué argumentos son los más estratégicos para apoyar lo que decidas comunicar individualmente a cada prospecto o cliente.

 

Una vez en la sala de espera del consultorio:

Un delegado es un canal promocional inteligente con capacidad de aportar un valor muy superior al del marketing digital como el inbound marketing o el e-detailing. En cada encuentro con clientes debes partir del OBJETIVO de conseguir mejorar su comportamiento habitual hacia los productos de tu laboratorio, y posicionarte en su mente como el aliado que le merece mayor confianza y credibilidad a la hora de encomendar la salud de sus pacientes.

Antes de entrar a hablar con el médico debes dedicar al menos 2 minutos a pensar exactamente qué objetivo te propones haber conseguido cuando termine esa visita. Está comprobado que es mucho más efectivo plantear objetivos relacionados con la mejora de su comportamiento en base a alguna oportunidad identificada, que si sólo pretendes transmitirle información.

Por ejemplo, podrían ser objetivos efectivos:

  • Quiero conseguir que prescriba más mi producto en la nueva indicación que vengo a recordarle.
  • Quiero identificar qué carencias ve en los competidores para que prescriba más mi producto en esos casos.
  • Quiero conseguir su compromiso de prescribir mi producto en 2 pacientes esta semana.
  • Quiero que se comprometa a venir al evento que hemos organizado para debatir todo el potencial de mi producto.
  • Quiero que presente en sesión clínica los buenos resultados que ha conseguido con mi producto para persuadir a otros médicos a que lo prescriban más.

Este objetivo debe ir bien alineado con los soportes visuales que preveas mostrarle para conseguir un mayor impacto de tus mensajes en su memoria, que hayas previsto traer antes de verle.