CIERRE

Una vez identificadas durante la vista en qué circunstancias o perfil de paciente existe la oportunidad más convincente para ese médico de conseguir nuevas recetas incrementales, y cuantificado cuanto puede representar en prescripciones, es el momento de proceder al cierre en la visita.

El cierre consiste en pedirle directamente al médico que verbalice si puedes contar con su compromiso de prescribir el producto por ejemplo a los próximos “n” pacientes que le lleguen con ese perfil clínico. El grado de compromiso que es adecuado pedirle depende del grado en que ya sea prescriptor:

  • Si se trata de un médico que no ha sido prescriptor anteriormente, puedes empezar la relación con él proponiéndole un compromiso de tratamientos pequeño, a modo de prueba piloto en los primeros pacientes indicados. Cuando no se puede conseguir que el médico se comprometa a mejorar sus prescripciones, hay que pedirle al menos si podrá reconsiderar su opinión en base a la información que le dejas en un material promocional con nueva información.
  • Si ya era prescriptor, pero no has detectado oportunidades para una prescripción adicional, la visita puede terminar pidiéndole que mantenga su buena actitud hacia el producto.

Consigue reventas y referencias:

Debes procurar cuidar tan bien las expectativas de sus clientes que una vez prescriban tu producto luego vuelvan a prescribirlo e incluso pidan a sus colegas que lo prescriban. Con esta aportación de valor permanente asegurarás tu éxito en ventas, construyendo y manteniendo continuamente una relación de «clientes de por vida». Una vez tienes claro que un cliente confía en ti y en el valor que le aportas, te estará agradecido e incluso querrá ayudarte, en agradecimiento del valor que le aportas a él. Es entonces el momento de pedirle si puede dar buenas referencias de tu producto a los otros médicos con los que trabaja.

Recuerda que las 3 reglas de oro de las ventas son:

  1. “Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado”.
  2. “El coste de mantener a un cliente es inferior al coste de captación de un cliente nuevo, pero este último es inferior al coste de recuperación de un cliente perdido”
  3. “Es mucho más fácil vender el 3r producto a quien ya tiene 2 que el 1º a quien aún no tiene ninguno”

 

Despedida con apretón de manos:

Para hacer un buen saludo de despedida debes acompañarlo de una comunicación corporal que transmita confianza al cliente:

  • Mantén el contacto visual durante todo el saludo.
  • Pronuncia un saludo verbal adecuado, como «Hasta pronto Dr. X y gracias por su tiempo»
  • Muestra una sonrisa espontánea y natural: piensa por ejemplo en cosas agradables.
  • Agarra la mano del cliente y darle un apretón firme (máximo 2-3”), de vigor medio, con la mano templada, seca y suave.
  • Mantente a una distancia prudente: ni demasiado cerca, ni demasiado lejos.

Apretón de manos final

Una vez terminada la visita:

Es muy importante que anotes en el CRM el mayor número posible de explicaciones del médico al terminar la visita, para tenerlas en cuenta al preparar futuras visitas. Resumiendo periódicamente esta información aportarás valor también al product manager para que pueda diseñar un plan de marketing con acciones orientadas a los cliente que resulten realmente exitosas en conseguir el incremento de ventas.