SUPERAR OBJECIONES

Consiste en tratar eficazmente las preguntas y preocupaciones que manifiesta el cliente y que le impiden comprar.

Es positivo recibir objeciones ya que indican que al prospecto le surgen dudas indicativas de que está interesado. Cada «no» razonado por su parte, es muy útil para reforzar la argumentación hacia su convencimiento, y el comercial debe tener preparadas las réplicas oportunas para contrarrestar oposiciones previsibles.

Cuando se acumula experiencia en la venta de un producto, se puede:

  • procurar anticipar los argumentos que anteriormente han supuesto estorbos a la venta y
  • evitar que surjan tantos elementos dilatorios del cierre como sea posible, apoyándose por ejemplo en exponer testimonios de otros clientes satisfechos.

Una de las preguntas de preparación del cierre que puedes formular es ¿qué riesgos ves en trabajar con nosotros? Con ella las objeciones reales saldrán a la superficie o bien se hará muy evidente que no existe ningún problema real.

Si se presenta una oferta en una reunión con varias personas que participarán en la decisión de compra, surgirán detractores y defensores. En lugar de centrar el foco y el tiempo en convencer a los detractores, es mejor estrategia apoyarse en los defensores para que sean ellos quienes verbalicen a oídos de todos los argumentos que los llevan a querer nuestro producto, y darles tiempo para convencer a los menos entusiastas.

Una vez aparece la objeción, no hay que rebatirla contra-argumentando directamente, sino:

  1. dar la razón al cliente expresándole comprensión por su punto de vista
  2. reconvertir la objeción en una petición de más información para entender qué motivos le llevan a tener esa impresión, sus incertidumbres, miedos, dudas, desconfianzas, …
  3. finalmente, resolver la objeción considerando su respuesta y exponiendo de forma muy respetuosa datos o enfoques importantes que el cliente no esté considerando suficientemente, anécdotas, citas, ejemplos, metáforas, testimonios, ….

Tipos de objeciones al cierre de la venta

Como vendedor debes estar preparado para salir de las objeciones de forma eficaz y profesional, teniendo preparadas 2-3 argumentaciones sólidas y convincentes para replicar cada objeción posible, adoptando un estilo de negociación colaborador “yo gano-tú ganas”. 

Una forma eficaz de afrontarlas es reenfocarlas para convertirlas en solicitudes de más información, dando primero la razón al cliente.

      Ej: “Entiendo que diga esto, pero ¿qué entiende usted por caro? ¿por qué cree que no es buen momento aún?”

Sólo hay que rebatir las objeciones que constituyen una discrepancia, ya que algunas sólo encubren excusas a modo de “cortina de humo”. 

PNL para manejar objeciones

Laa objeciones resultan retos para resolver y conocer qué tiene realmente el cliente en mente. La mejor forma de manejar las objeciones o los “peros” mediante PNL, consiste en no enfrentarte al cliente, debes considerar y respetar en todo momento su punto de vista y al mismo tiempo darle una serie de argumentos que sirvan para “tumbar” su punto de vista inicial.

Algunas técnicas son:

  • Vacunar Objeciones. Se presentan las objeciones antes al cliente para que ya no las tome como tal.
  • Ignorar la objeción. Se ignora para probar si la objeción existe o es sólo una estrategia del comprador.
  • Re-encuadrar la Objeción. Se saca del contexto original realizando una pregunta que ofrezca nuevas alternativas.
  • Esconder la Objeción. Ignorar la objeción preguntando además qué otras cosas si podemos hacer por el cliente.
  • Convrrtiérla en la Objeción Final. Tomar la decisión de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la negociación.

 

LA OBJECIÓN DE PRECIO

La objeción más frecuente suele ser el PRECIO, aunque en la realidad el pocas veces el precio es el verdadero motivo para no cerrar una venta.Cuando el cliente objeta que le parece caro, suele ocurrir que la ansiedad del comercial por cerrar la venta es a veces tan alta que le lleva a comprometer el precio solo por ganar la partida cuanto antes.

Solo los vendedores mediocres se encuentran frente a un buen producto e insisten que el precio es lo más importante y, que no van a llegar al objetivo si no venden más barato. El precio siempre será un problema para el vendedor que no entiende ni conoce los valores simbólicos y piensa que un precio bajo es lo más importante para vender, porque no sabe conectar con la mente humana.

Los vendedores que informan del precio antes de que el comprador lo solicite, impiden que la contraparte llegue a preguntar ¿Cuál es el coste de este producto? que es la primera señal de que siente cierto interés y supone así una ventaja para el vendedor. El vendedor debe ser consciente de su rol de puente entre el precio y el valor percibido por el comprador. Cuando el cliente se interesa por el precio, para ofrecer una cotización capaz de asegurar la venta hay que averiguar lo que comprador necesita, sus deseos y su poder adquisitivo y si ha percibido el auténtico valor del producto o servicio.

Si tu producto es más caro que otros, debes exponer desde el principio de la argumentación por qué es superior y, cuando sea posible y realmente el precio sea un gran obstáculo, amortiguar el «dolor del cliente» ofreciendo artículos complementarios o ofertas.

Una vez hables de precios, comienza exponiendo el servicio producto más completo y costoso y si la reacción es de ser excesivo, ofrezca alternativas de menor precio para que, en comparación, parezcan insignificantes.

El 15 % de los consumidores está programado para ser receptivo a ofertas adicionales a la inicial.