Aportación de cada comercial al Social Selling

 

El 90% de las llamadas telefónicas a puerta fría no son respondidas y muchos e-mails son directamente eliminados. En búsqueda de vías más efectivas de acercamiento e impacto a los potenciales clientes, se puede aprovechar el gran auge de las redes sociales para el aspecto más social de una empresa, que es la venta.

El Social Selling es un nuevo modelo de venta con el que utilizando los medios sociales buscas:

  • construir relaciones
  • enganchar, informar y educar a tus posibles clientes  
  • generar credibilidad y confianza  
  • hacer branding  
  • obtener leads que lleguen a ser clientes.

Hoy observamos como los clientes no quieren tratar con vendedores hasta estar más seguros de que les puede interesar comprar un producto, y realizan sus investigaciones previas en internet. Según el Instituto Global McKinsey los equipos de ventas que aplican Social Selling usando las redes sociales como un canal de contacto más, incrementan su productividad un 20-25% al facilitar interactuar con clientes de forma auténtica, natural y personalizada. 

Twitter, Linkedin, Facebook y Pinterest permiten el acercamiento a los contactos y leads potenciales de una forma diferente, que orquestado por una buena estrategia de Social Selling, consiguen decir adiós para siempre a la tan odiada “puerta fría”. Para ello son necesarias buenas estrategias de comunicación e inbound marketing compartiendo contenidos de calidad y relevantes para atraer posibles clientes, que despierten un interés permanente y les conduzcan de forma no invasiva a que sean ellos quienes nos elijan y contacten. 

Según Linkedin Sales Solutions, el 92% de los compradores B2B se involucran con profesionales de ventas si piensan que son líderes de su industria. Demostrar conocimiento y compartir opiniones profundas es una gran manera de distinguirse como una proveedor de confianza. El primer paso es elegir las redes sociales que funcionan mejor para tu marca. Es una estrategia a largo plazo, basada en establecer relaciones y cultivarlas conociéndoos mutuamente para generar confianza, sin pretender nunca vender en un solo paso.

  • Facebook es la más útil para generar tráfico a una web con campañas publicitarias, mientras que los seguidores de la página han pasado a ser menos relevantes ya que pocas veces el algoritmo de esta red social muestra paginas de empresa en el timeline.
  • Linkedin y sirve para mostrar contenido con valor profesional para educar al mercado y establecer conversaciones con clientes. El 59% de profesionales la consideran la red social más útil para generar leads, por lo que es una herramienta que los comerciales deben conocer bien.
  • Twitter es totalmente público y sirve para compartir y dar difusión al contenido, pero sobretodo para conocer bien a tus clientes a nivel personal. El 84% de los directivos y ejecutivos utilizan los medios sociales para tomar decisiones de compra. (Fuente: IDC). Puedes usar herramientas como Followerwonk para asegurarte de que sigues a los usuarios adecuados por temas y palabras clave.
  • Un canal en Youtube corporativo es la vía óptima para divulgar contenidos en vídeo, y si acumulan muchas visualizaciones contribuye a mejorar el posicionamiento SEO en Google de la web corporativa a la que esté vinculado el canal.

En Twitter y Facebook es recomendable que como delegado comercial te crees un perfil profesional destinado al social selling, mediante el cual te relaciones con tus clientes, para que puedas tener más libertad en el contenido de las publicaciones de tu perfil personal. Una marca personal no se construye de hoy para mañana, sino que requiere mucho tiempo, esfuerzo dedicación y constancia. Los resultados vienen a largo plazo, y para cuidarla, tu perfil personal y tu perfil profesional tienen que tener vidas propias y separadas.

 

 

 

Profundicemos en cómo cada comercial puede convertirse en un gran embajador de su marca en Linkedin mediante 5 pasos:

1) Tener un perfil público completado y actualizado hasta la empresa y posición actual como tu mejor tarjeta de visita. Tu perfil no debe ser una transcripción de tu cv, sino que debe tener enfoque “Customer centric” para que quien lo revise pueda ver claramente qué valor le puedes aportar. Los detalles de tu vida, las aficiones en común, … pueden conseguir que tu futuro cliente tenga más conexión contigo que tus competidores. Son una oportunidad de oro para captar la atención e impresionar a tus potenciales clientes tanto el titular profesional (los 120 caracteres bajo tu nombre) como el extracto, que debes cuidar especialmente en las 2 primeras frases visibles sin desplegarlo. Es recomendable personalizar la URL de tu perfil citando tu nombre y opcionalmente añadiendo una palabra clave sobre tu actividad: http://linkedin.com/tu-nombre-apellido. Un perfil con fotografía tienen 14 veces más probabilidades de ser visitado que aquellos sin imágenes. Puedes también aprovechar la foto de fondo para transmitir un mensaje principal o posicionarte mejor visualmente con una imagen sectorial, y complementar la información sobre ti adjuntando contenido multimedia como presentaciones, infografías y vídeos.

2) Crear una audiencia relevante para ti, invitando a conectar en Linkedin a tus potenciales clientes, o al menos seguirles si no aceptan tu invitación, y a otras personas o compañeros que puedan compartir contenido de interés en tu mercado. Puedes hacer una búsqueda avanzada de personas de tu zona con las características de tu cliente ideal, filtrar aquellos con los que no estás relacionado aún (2º y 3r nivel) e invitarles a contactar con un mensaje personalizado destacando el valor que le puedes aportar. Linkedin permite guardar esta búsqueda filtrada para que la puedas repetir periódicamente. 

3) Compartir contenido útil e interesante para tu cliente o buyer persona, ya sea con post en el timeline o con artículos en Pulse, siempre alineados con la política de social selling de tu empresa y aportando valor mientras construyes tu marca personal profesional. Pulse es un blog que Linkedin vincula con tu perfil personal y te permite enriquecerlo con contenidos que realcen tu experiencia, tu formación, tus áreas de interés profesional… sin que tus mensajes desaparezcan de tu perfil con el paso del tiempo como ocurre con los posts del timeline. Linkedin prioriza el contenido propio. A él podrás asociar una imagen de cabecera y links a otras webs o artículos tuyos, para permitir a tu cliente navegar por el hilo argumental educativo que más beneficia a tus productos. Resulta interesante compartir con un toque humano personal por ejemplo tu participación e impresiones sobre conferencias, eventos o congresos de tus sector a los que asistas, novedades que leas y aprendas, y experiencias que vivas. Todo lo que ayude a tus clientes a resolver sus problemas o vivir una vida feliz y exitosa será muy bienvenido. 

Al crear contenido céntrate en generar valor añadido, mostrando que comprendes las problemáticas de tus clientes o sector, más que en vender tu producto. Es recomendable planificar un calendario de contenidos, que te obligue a publicar regularmente al menos 2 publicaciones/semana en tu feed, y cada 15 días un artículo propio de al menos 500 palabras. Si cuando hablas con tu cliente te explica los verdaderos insights que le llevan a comprar, te va a ser muy inspirador para encontrar temas a publicar. ¿En qué le cambia la vida tu producto a tus clientes? Puedes crear buenos contenidos relatando esos cambios y beneficios que han conseguido, y que otros clientes también anhelan. Con ello se cubren 2 objetivos principales:

    1. Posicionarte como autoridad en el mercado e influencer experto (el 70% de tus publicaciones deben ser de este tipo) que genere confianza hacia ti. Compartir contenido de terceros, encabezado por un párrafo expresando tu voz propia o tu visión personal, destacando lo que te ha interesado más del link que adjuntes, puede ser una buena forma de transmitir a tus clientes que eres una persona que te mantienes al día en tu mercado o área de interés: vídeos de Youtube que has visto, podcast que has oído, artículos científicos relevantes, noticias de actualidad, un e-book, … La herramienta BuzzSumo te permite conocer  los temas más relevantes en redes sociales sobre tu sector y elegir las noticias más populares para compartir.
    2. Generar impactos sobre tu producto que comercializas (el 30%) procurando que quienes lo hayan probado con éxito expresen sus opiniones favorables y sirvan de referentes a otros clientes. Ten en cuenta que el algoritmo de Linkedin apenas difunde las publicaciones sobre productos, así que posiblemente lo vean sólo las pocas personas con quién más frecuentemente te relacionas. Asegúrate de que cuando cites tus productos lo hagas en el contexto de un contenido realmente relevante para tus clientes, ya que el contenido no relacionado o excesivamente promocional podría desprestigiarte con un efecto contrario al que buscas.

4) Generar conversaciones con tus clientes, recomendando o comentando sus posts relacionados con tu mercado, y demostrando tu buen criterio constructivo y respetuoso al respecto. Para ello puedes por ejemplo:

      1. Comenta, recomienda o comparte sus publicaciones: un comentario te diferencia mucho más que con un like para generar recordatorio en tus clientes, y les ayudas a viralizarlo a una audiencia mayor. Cuida siempre tu lenguaje y tono.
      2. Manda un mensaje directo con cualquier pretexto: cuando acepta tu invitación de contacto, felicitaciones de cumpleaños, si actualiza cambios de puesto en su perfil, … Puedes usar los mensajes automatizados que Linkedin propone por ejemplo para felicitar un cumpleaños, pero genera más impacto personalizar el mensaje a los clientes que te interesan.
      3. Participa en grupos sectoriales o relacionados con tus intereses en los que estén tus clientes o buyer-persona. De los clientes no solamente se obtienen ventas sino también información estratégica para las ventas, como los temas que les preocupan o les motivan, y Linkedin es una excelente estrategia para ello. Visitar estos grupos te puede inspirar temas interesantes a comentar en las visitas a tus clientes.
      4. Menciona determinadas personas que quieras que vean un post en particular, escribiendo el caracter @ seguido del nombre del contacto a quien quieras citar y Linkedin le mandará una notificación de que ha sido citado.
      5. Muéstrate cordial para generar una imagen personal positiva:
        1. dedicando tiempo a validar los conocimientos de los contactos con los que te interesaría estar más en contacto profesionalmente
        2. agradeciendo siempre las recomendaciones y validaciones que obtengas por parte de otras personas.
        3. evita ser cansino y publicar contenido spam sin valor añadido para tu audiencia.

5) Define objetivos claros y dedica a gestionar e interaccionar con tu red de contactos al menos 2 horas semanales (15-20 min/día), distribuidas en momentos libres. Tu principal métrica en debe ser conseguir tu objetivo profesional gracias a esta red social y los indicadores numéricos sólo sirven para orientarte. Quizás busques que te descubran nuevos potenciales clientes, intercambiar impresiones con buenos profesionales de tu sector, saber qué hace tu competencia, mantener el contacto con colegas de tu empresa actual o anteriores, ser reconocido como un experto en un determinado tema, conseguir contactos interesantes a quienes no podrías acceder por otros medios y saber más sobre qué valoran o qué les preocupa, identificar temas interesantes para enriquecer tus visitas presenciales a clientes, … 

Entre las métricas numéricas más interesantes están:

  • El Social Selling Index (SSI), una “nota” con la que mide actividad del social selling a todo profesional registrado en ella. Puedes diagnosticarte en este enlace: https://www.linkedin.com/sales/ssi
  • El Click Throught Rate (CTR) que es la tasa de clics frente al porcentaje de impresiones y te indica si están funcionando bien tus publicaciones y si están llegando al público correcto.
  • El % de engagement mide la tasa de interacción (a todos los niveles: me gusta, compartir, comentarios, menciones…) y te muestra si tus seguidores están realmente interesados en tu contenido y en tu marca a través de tus publicaciones.

El timeline de Linkedin sólo te muestra los contenidos que su algoritmo considera más relevantes para ti. Si tienes mucho interés en seguir un tema en concreto y ver lo que se publica al respecto, puedes usar la funcionalidad de seguir el #hashtag más directamente relacionado con ello. Se igual modo, si publicas contenido sobre este tema, debes incluir este #hashtag en tus post. Algunas personas utilizan #hashtags únicos personalizados en todas sus publicaciones, que te puede interesar seguir. Parece ser que el algoritmo de Linkedin puntúa cada contenido publicado de la siguiente forma para viralizar más entre sus usuarios los contenidos que más puntos consigan:

  • 1 PUNTO por cada recomendación
  • 2 PUNTOS por cada comentario
  • 3 PUNTOS cada vez que sea compartido