PROSPECTAR

Se deben planificar estrategias efectivas de captación continuada de contactos y nuevos clientes potenciales para desarrollar clientes cualificados de calidad, con capacidad e interés para comprar, en lugar de esperar a buscarlos sólo cuando las ventas van mal. La prospección o la identificación y localización sistemática de clientes potenciales es el primer paso hacia el establecimiento de una relación fructífera con ellos.

Muchos comerciales dedican poco tiempo a establecer rutinas y desarrollar hábitos de prospectar por miedo al rechazo, que reducirían si5:

  • Consideran la venta como un proceso, no un acontecimiento puntual, al que es sólo cuestión de tiempo que todo cliente culmine cuando esté suficientemente preparado para ello.
  • Diversifican el número de llamadas, correos y visitas en perfiles de clientes suficientemente variados como para que las negativas se diluyan entre las aceptaciones.
  • Creen fuertemente en el valor para mejorar la vida de los clientes del producto o servicio que ofrecen, así que no se les contacta para molestarles sino para ayudarles.
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El tiempo es el capital básico del que parten todos los comerciales. Para optimizar el rendimiento hay que poner especial foco en la dedicación a los clientes con mayor potencial y probabilidad de venta.

Un buen marketing digital de atracción con comunicación de concienciación pre-venta es un factor crítico para conseguir visitas cualificadas a los comerciales y reducir la fricción en el momento de cerrar la venta. Las posibilidades de cierre están entorno al 90% con un cliente que solicita activamente la visita comercial en respuesta a una acción de marketing, mientras que si lo hace el vendedor “a puerta fría” se reducen al 10%.

La planificación del trabajo y la preparación de la visita en 3 ámbitos es imprescindible para transmitir profesionalidad:

  • TÉCNICA: dominar los conocimientos estratégicos de los productos o servicios que comercializa y conocer muy a fondo la organización a la que se representa.
  • SOBRE EL CLIENTE: documentarse a fondo sobre el cliente y revisar la información interna disponible sobre clientes parecidos, para saber adecuarle los productos que mejor le encajarían. Hay que diseñar una ruta optimizada, y antes de cada encuentro tener muy claro un buen objetivo, como puede ser conocer bien sus necesidades o identificar la mejor oportunidad de venta incremental con él, mientras que resulta inefectivo proponerse sólo informarle.
  • MENTAL: considerando que la venta es una transmisión de entusiasmo, el comercial debe sentirte bien consigo mismo para estar seguro de lo que hace, y convencido del éxito.

“Si dispusiera de 8 horas para cortar un árbol, emplearía 6 en afilar el hacha”

Abraham Lincoln

Cuántos más contactos generes y desarrolles, más aumenta el volumen de cierres que puedes alcanzar, así que trabajar la generación de nuevos contactos es uno de los pilares de todo gran vendedor. Hay 10 MANDAMIENTOS DE LA PROSPECCIÓN sistemática (2) que si se cumplen en su totalidad son capaces de conseguir unos resultados excepcionales son:

  1. Fijar una hora diaria para la prospección. La prospección es un proceso que requiere disciplina y exige una dedicación mínima de al menos una hora diaria. 
  2. Realizar tantas llamadas como sea posible. Una prospección inteligente conduce a llamar solo a los mejores clientes potenciales del mercado. Cada llamada debe ser de calidad, a los clientes potenciales con mayores probabilidades de adquirir grandes cantidades de su producto o servicio. Dando por hecho la calidad de cada llamada, más es siempre mejor que menos: se trata de efectuar el máximo número de llamadas posible.
  3. Llamadas cortas. El objetivo de una llamada de prospección es sólo conseguir una cita, y no debe durar más de 2-3 minutos: debe incluir la presentación del vendedor y la del producto; servir para comprender las necesidades reales del comprador potencial y ofrecer una muy buena razón para que dedique su tiempo al vendedor y, lo más importante, tiene que ser el vehículo para conseguir concertar una cita.
  4. Tener preparada una lista de nombres antes de llamar. Identificar a los clientes principales, a los clientes potenciales y elaborar la lista de contactos es la inversión inicial de un vendedor, que debería contar con una provisión mensual de nombres siempre a mano. 
  5. Trabajar sin interrupción. Es recomendable no aceptar llamadas ni atender reuniones durante el tiempo de la prospección para intentar perfeccionarla al máximo. Igual que cualquier otra tarea repetitiva, la prospección mejora a fuerza de una práctica prolongada. Por ello, la segunda llamada que hace un vendedor siempre será mejor que la primera, la tercera mejor
    que la segunda, etc.
  6. Considerar la prospección fuera del horario habitual. Hay momentos más o menos convenientes para realizar llamadas de prospección. Por desgracia, esos momentos suelen variar de lugar a lugar y de individuo a individuo. Algunas personas se muestran más receptivas por la mañana y otros por la tarde. Por lo general, las personas que toman decisiones a menudo trabajan horas extra o fuera del horario normal, además de que sus asistentes, o aquellos que separan a un vendedor de su cliente potencial, no suelen interponerse a esas horas: de ahí que haya que aprovecharlas plenamente.
  7. Variar los tiempos de la llamada. Si no es posible contactar con un cliente potencial en un determinado momento del día, un vendedor debe aprender del error e intentarlo a otra hora o en otra ocasión.
  8. Ser organizado. Los software de gestión de contactos (CRM) pueden ser de gran utilidad para los vendedores para gestionar un extenso listado de clientes potenciales, recordando las llamadas programadas con tan solo un vistazo, lo que resultará de gran ayuda si, por ejemplo, un cliente pide que le vuelvan a llamar al cabo de cinco horas, seis meses o dos años (quizá el momento en que finaliza el contrato con su proveedor actual). Si el momento no ha sido el adecuado, un vendedor no dejará escapar la oportunidad y la programará para más adelante.
  9. Prever el final antes del comienzo. Antes de empezar a llamar, un vendedor debe imaginarse a sus clientes potenciales desesperados por conseguir el producto o servicio que va a ofrecerles. Pensar que la llamada tendrá éxito antes de realizarla para reforzar la confianza en sí mismo y el entusiasmo por el producto o servicio. Hay que recordar que la prospección se hace más resistente al rechazo si el vendedor muestra su aplomo y que, tanto la confianza como el entusiasmo, son contagiosos y un comprador se decantará siempre por aquel individuo que los transmita.
  10. No olvidarse del cliente tras el cierre de una venta. Un elemento esencial, que añade valor a un producto o servicio, es la estabilidad de la empresa que lo vende. Cuando un cliente adquiere un producto complejo y caro a una determinada empresa, le interesa que esa organización sobreviva durante la vida útil del producto para contar con la garantía de un servicio post-venta. Todo vendedor debe quedar a disposición de su cliente tras haberle proporcionado un producto o servicio, lo que hace que su rol inicial dé un paso más allá y se convierta en consejero o consultor. El reto para el vendedor estriba en demostrar que dicha estabilidad ya existe antes del cierre de la venta, y eso sólo se puede conseguir a base de perseverancia. Conviene realizar al menos una llamada al mes y disminuir la frecuencia en caso de que el posible comprador acabe de firmar un contrato con la competencia.

 

Lo fundamental es nunca cejar en el empeño. Si un vendedor es persistente e intenta ganarse al cliente potencial, este terminará por admirar su dedicación y dará por hecho que se trata de una persona con quien hay que contar en el sector, de modo que finalmente acabe por acceder a una cita.

 

Bibliografía:

  1. Cosimo Chiesa de Negri “Vender es mucho más: secretos de la fidelización en la venta” Editorial Empresa Activa. ISBN: 9788496627147
  2. Paul S. Goldner “Red-Hot Cold Call Selling: Prospecting Techniques That Pay Off” Editorial Amacom, 1995. ISBN: 0814478808