PRESENTACIÓN PERSUASIVA

La fase de argumentación consiste en mostrar al cliente de forma eficiente y bien coordinada por qué motivos debería comprar ahora la propuesta comercial de tu producto optimizada para él.

Hay 2 tipos de argumentación:

  • La RACIONAL: los beneficios que le proporcionan las características del producto o servicio. Si el comercial se queda en este nivel, alarga el proceso de venta porque el cliente mide mucho su comportamiento. Una semana después del encuentro con el vendedor, los clientes recuerdan menos del 50% de los argumentos racionales que expuso en su presentación 2. Y muchos clientes que en la presentación afirmaron que probablemente comprarían, pierden el entusiasmo por el producto.
  • La EMOCIONAL: los mensajes que van más allá del producto y que generan sensaciones personales al cliente, y tocando su fibra emocional y generándole DESEO de comprar.

El 85% de todas las compras están basadas en motivos emocionales o inconscientes 1, que una vez tomada la decisión se procura justificar con argumentos racionales. Se vende más escuchando en un ambiente confortable y distendido ¿a qué da realmente valor ese cliente?, que hablando. Está comprobado que la mente humana se cierra y no presta atención a los discursos promocionales, pero cuando se activa el deseo con técnicas para “vender sin vender” aceptaría pagar un 25% más.

El cerebro humano agradece la comunicación fácil de entender y comprende 3 niveles evolutivos 1:

  • El cerebro REPTIL primitivo, con las funciones fisiológicas y el instinto de supervivencia. Determina las compras para ayudar a sobrevivir reduciendo miedos y el comercial debe activarlo.
  • El cerebro EMOCIONAL tiene memoria sensorial, asocia emociones a los recuerdos genera el valor simbólico: Las cosas valen más por lo que significan para uno, que por lo que realmente son.
  • El cerebro RACIONAL (córtex) genera la verbalización y distingue entre bien y mal, generando los inhibidores y controladores del comportamiento.

El CÓDIGO REPTIL1 es el instinto más básico cuya necesidad principal cubre un producto o servicio.  Es el beneficio que resulta más efectivo estimular en la comunicación comercial. En caso que un producto cubra más de uno, lo más efectivo será estimular el más biológico entre todos.

Cada comercial debe aprender a elaborar su discurso de venta, entenderlo y transformarlo de acuerdo con su realidad y la de cada cliente particular, y emplear las técnicas científicas de programación neurolingüística (PNL).

El discurso de venta debe estar ordenado en 3 fases secuenciales del viaje mental que conviene que recorra el cliente cuando valora comprar un producto o servicio 1:

  • argumentación racional: seguridad, eficiencia, efectividad.
  • activar el placer hablando de confort, diversión, identidad, sintiéndose inteligente e importante.
  • entrar en lo simbólico: reducir el miedo, estatus, orgullo, cubrir carencias.

Bibliografía:

  1. Jürgen Klaric “Vende a la mente, no a la gente. Neuroventas. La ciencia de vender más hablando menos” Editorial PLANETA ISBN: 9788408190769
  2. Neil Rackham “SPIN Selling. The Best-Validated Sales Method Available Today. Developed From Research Studies Of 35,000 Sales Calls. Used By The Top Sales Forces Across The World.” Editorial McGraw-Hill Education. ISBN: 9780070511132