EL PRECIO

La objeción más frecuente suele ser el PRECIO, aunque en la realidad el pocas veces el precio es el verdadero motivo para no cerrar una venta.Cuando el cliente objeta que le parece caro, suele ocurrir que la ansiedad del comercial por cerrar la venta es a veces tan alta que le lleva a comprometer el precio solo por ganar la partida cuanto antes.

Solo los vendedores mediocres se encuentran frente a un buen producto e insisten que el precio es lo más importante y, que no van a llegar al objetivo si no venden más barato. El precio siempre será un problema para el vendedor que no entiende ni conoce los valores simbólicos y piensa que un precio bajo es lo más importante para vender, porque no sabe conectar con la mente humana.

Los vendedores que informan del precio antes de que el comprador lo solicite, impiden que la contraparte llegue a preguntar ¿Cuál es el coste de este producto? que es la primera señal de que siente cierto interés y supone así una ventaja para el vendedor. El vendedor debe ser consciente de su rol de puente entre el precio y el valor percibido por el comprador. Cuando el cliente se interesa por el precio, para ofrecer una cotización capaz de asegurar la venta hay que averiguar lo que comprador necesita, sus deseos y su poder adquisitivo y si ha percibido el auténtico valor del producto o servicio.

Si tu producto es más caro que otros, debes exponer desde el principio de la argumentación por qué es superior y, cuando sea posible y realmente el precio sea un gran obstáculo, amortiguar el «dolor del cliente» ofreciendo artículos complementarios o ofertas.

Una vez hables de precios, comienza exponiendo el servicio producto más completo y costoso y si la reacción es de ser excesivo, ofrezca alternativas de menor precio para que, en comparación, parezcan insignificantes.

El 15 % de los consumidores está programado para ser receptivo a ofertas adicionales a la inicial.

EL EFECTO SEÑUELO (1)

La técnica del señuelo consiste en ofrecer al cliente otro producto parecido pero inferior en prestaciones, a un precio bastante cercano al del producto principal que preferimos venderle. Así se consigue que el producto que nos interesa vender parezca tener una mejor relación calidad-precio, siendo improbable que compren el menos atractivo, y aumentando las ventas de lo que tratamos de vender.

Elegir entre dos opciones igualmente atractivas irrita a las personas y cansa al cerebro dificultando las elecciones posteriores. Pero si se introduce un medio sencillo para tomar una decisión mediante una clara opción menos atractiva, el proceso de elección se vuelve más fácil y agradable. 

EL PRECIO ESTÁ SOBREVALORADO (2)

El Sales Executive Council realizó durante 4 años un estudio sobre la productividad de los comerciales B2B encuestando a miles de vendedores multisectoriales y docenas de empresas clientes. Con él demostró que el precio sólo es un factor decisivo en el 9% de las ventas. La mayoría de compradores (53%) afirmaron que basa su fidelidad a un proveedor en la profesionalidad del vendedor, valorando que:

  • ofrezca enfoques únicos y valiosos del mercado
  • asesore en calibrar las alternativas
  • contribuya a evitar problemas futuros, detecte los actuales y proponga soluciones
  • haga fácil comprarle 

El 47% restante se guía más en aspectos relacionados con el producto:

  • 38% en la capacidad para superar a la competencia en marca, imagen o servicio de atención comercial
  • 9% en la relación calidad-precio

 

Bibliografía:

  1. Roger Dooley “Brainfluence” Editorial Empresa Activa. ISBN: 9788492921164
  2. Matthew Dixon, Brent Adamson “El vendedor desafiante: Las características necesarias para vender siempre” Editorial EMPRESA ACTIVA. ISBN 9788492452903