La Comunicación Corporal

La comunicación corporal es fundamental en ventas porque permite interpretar las señales que el cuerpo emite a través de movimientos oculares, expresiones faciales, movimientos de la cabeza, gestos de las manos y brazos, posiciones del torso y movimiento de las piernas y pies. Si tomarás conciencia de estas señales, te ayudarán a desarrollar el interés en lo que ofreces y así asegurar el mejor resultado posible.
Para ser un vendedor con resultados extraordinarios, es importante que conozcas los secretos del lenguaje corporal, que te permitirán:
  • conocer mejor a tus clientes
  • mejorar la forma cómo se perciben tus mensajes.
 

Expresión facial y ocular

Las personas dirigen más tiempo su mirada y con mayor frecuencia hacia las personas u objetos que les llaman la atención. Si presentas 2 propuestas distintas por escrito, observa cuál mira el cliente durante más tiempo. Si además notas que sus ojos se abren un poco más, o logras detectar una sutil apertura de sus pupilas, tendrás la certeza de que está mucho más interesado en esa opción. Las pupilas se dilatan cuando nos gusta la persona con la que se está hablando o el objeto que se está viendo, y se contraen cuando una persona siente miedo, no está interesada o no está siendo receptiva.
Mantén el contacto visual con el cliente entre un 60-70% para conseguir crear empatía, ya que:
  • < 50% parecerás desinteresado,
  • > 80% parecerás ansioso.
  • tu prospecto evitará completamente el contacto visual contigo cuando esté aburrido o se sienta impaciente porque termines
  • cuando las personas están de acuerdo contigo en una negociación, automáticamente aumenta el tiempo que contactan visualmente
En una conversación cotidiana, los ojos de la persona con quien hablas recorrerán principalmente tus ojos. Cuando existe un interés, atracción o coqueteo, recorrerán el triángulo formado por tus ojos y boca. Y si la atracción es mayor, la mirada podría desviarse hasta tu cuello.

Parpadeamos frecuentemente al escuchar algo que entendemos bien, ya que si no lo entiende mantendrá los ojos fijos, esperando más información o de organizarla en su mente. También puede indicar que la persona se siente ansiosa, tiene miedo o está mintiendo.
Las personas también entrecierran los ojos cuando leen un contrato o propuesta, y llegan a un punto con el que no están de acuerdo o no entienden; es el momento de invitarles a hacer preguntas o dar su opinión.
Cuando los ojos de una persona se orientan hacia la izquierda (tu derecha), indica que está recordando. Si los ojos se orientan hacia su derecha (tu izquierda), estará recurriendo a su imaginación o buscando la mejor forma de expresar algo con analogías. En esta imagen, la chica está Recordando.
Alguien que está de acuerdo contigo sonreirá y asentirá a medida que hablas. El desacuerdo se manifiesta en labios comprimidos o hacia adentro de la boca, cejas bajas, boca y mandíbulas tensas y la cabeza ligeramente hacia otro lado.
Tanto el enrojecimiento del ojo como la caída de párpados pueden indicar que la persona está agotada (o enferma de gripe), y si necesitamos de su cooperación o acción, tendremos que ser extra pacientes y comprensivos.
Los músculos que rodean a los ojos, y que son responsables de representar emociones como tristeza, sorpresa, asco o enfado.

factores al analizar los ojos

Gestos

Cuanto más abierta es la postura de los brazos de tu posible cliente, más receptivo será al proceso de venta. Estate atento a gestos expansivos y abiertos que parecen fluir naturalmente. Cuando alguien gesticula o inclina su cuerpo hacia ti, es usualmente una señal positiva de interés y receptividad. Por contraste, las personas que están a la defensiva o contrariadas, cruzarán los brazos sobre su pecho, cerrarán sus puños o se tomarán con fuerza sus propios brazos y muñecas.
Expandir en la mesa los utensilios de trabajo (documentos, bolígrafos, teléfono, …) indica que la persona reclama más territorio en la reunión.
Cuando comienzas la conversación, las manos de tu prospecto pueden estar descansando relajadas sobre la mesa; si de repente las apartan o las ocultan debajo, probablemente es una señal que han escuchado o visto algo con lo que no están de acuerdo.
En contraste, si alguien está a punto de hacer una revelación importante, usualmente mostrarán sus manos: colocándolas sobre la mesa y gesticulando con ellas mientras hablan.

 

Los hombros y el torso

Mientras tus prospectos y clientes estén más de acuerdo contigo, más se inclinarán hacia ti o estarán de pie a menor distancia. Mientras que intentarán sutilmente separarse de ti físicamente cuando digas o hagas cosas con las que no estén de acuerdo.
Cuando alguien está interesado en lo que dices, te «apunta» con su torso mientras te escucha. En el momento en el que se sientan incómodos, buscarán romper esta conexión, ya sea girándose hacia un lado o colocando una barrera entre ambos, como un portafolio o una carpeta. Cuando notes a las personas dirigir su torso y pecho hacia otro lado (en vez de hacia ti), indica que han desconectado su interés en lo que escuchan.
La gente que está de acuerdo sobre algo tiende a reflejar el comportamiento del otro; uno se convierte en el ‘líder’, y el otro lo sigue como un espejo. Si notas que tu prospecto ha asumido la misma orientación corporal que tú, cámbiala sutilmente y verifica si hace lo mismo. Si lo hace, sabrás que has establecido una conexión positiva.

 

Los pies

Los pies y las piernas son los indicadores principales de nuestras reacciones de «Luchar, huir o paralizarnos», que son parte de nuestro instinto natural de supervivencia. Su respuesta está programada para responder más rápido que nuestro pensamiento; antes de formar cualquier tipo de plan consciente, el sistema límbico del cerebro se ha asegurado de que, dependiendo de la situación, nuestros pies y piernas se congelarán en el sitio, correrán o patearán para defenderse.
Si alguien está sentado con sus tobillos cruzados y las piernas estiradas hacia adelante, probablemente tienen sentimientos positivos hacia ti; pero si mueven los pies hacia atrás, lejos de ti, y ‘enrollan’ los tobillos uno contra otro o apuntan hacia otro lado será difícil llegar a un acuerdo. En esos casos es fundamental invitar a la persona a expresarse, preguntándole si tiene alguna duda u opinión que quiera compartir. Al cambiar su estado de ‘escuchar’ a ‘expresarse’, su cuerpo la seguirá; es importante aprovechar ese cambio de actitud, una vez que termine de hacer la pregunta o dar su opinión, para reenganchar su interés en nuestra propuesta.

Estar moviendo los pies o piernas con frecuencia y de pronto detenerlos demuestra anticipación. Es el equivalente a aguantar la respiración cuando no sabemos qué va a pasar.
Cuando alguien tienen las piernas cruzadas, observa hacia dónde apunta el pie que está por encima. Si apunta hacia ti, está sintonizado contigo. Si apunta hacia otro lado, debes retomar su atención.

 

¿Cómo hacer un buen saludo ?

Los apretones de manos determinan en gran medida la primera impresión entre dos personas desconocidas. Aunque se trata de una influencia inconsciente, la duración e intensidad de un apretón de manos trasmite una sensación de mayor o menor confianza y respeto mutuo. 
Esta es la forma como transmitirás la mejor impresión a tus clientes:
  • Mantener el contacto visual durante todo el saludo.
  • Pronunciar un saludo verbal adecuado.
  • Mostrar sonrisa espontánea y natural: piensa en cosas agradables.
  • Agarrar la mano de otra persona y darle un apretón firme (máximo 2-3”), de vigor medio, con la mano templada, seca y suave.
  • Mantenerse a una distancia prudente: ni demasiado cerca, ni demasiado lejos.

 

Ejercicio:

La siguiente foto demuestra un punto importante: Nunca hay una actitud ‘totalmente abierta’ o ‘totalmente cerrada’. En este ejemplo por una parte tenemos el contacto visual y una sonrisa auténtica, mientras que el torso se inclina hacia atrás lo que podría ser desinterés. Pero al mismo tiempo brazos y piernas están descruzados, por lo que está abierto a escucharnos y lo refuerza el pie adelantado hacia nosotros. La mano izquierda en puño proyecta ciertas reservas con respecto a lo que le proponemos.
Recuerda que naciste con la programación para interpretar las señales no verbales del lenguaje corporal; lo importante es que hagas de eso un proceso consciente. Las mismas habilidades que nos han servido para sobrevivir durante millones de años, hoy son una herramienta indispensable para el éxito profesional.

Fuente: https://knesix.institute/