CIERRE

En la fase final de la venta un comercial debe saber negociar y solicitar al prospecto con confianza que tome una decisión de compra o un mayor compromiso para avanzar en el proceso.

Un cierre es la consecuencia de:

  • realizar correctamente los pasos previos, transmitiendo al cliente sentimientos de confianza y seguridad de que acierta en la compra.
  • avanzar en el proceso de compra alcanzando una serie de pequeños avances hacia el compromiso de compra final
  • mostrar la valentía del comercial para sacar al cliente de su zona de confort y decidirse a adquirir tu producto/servicio.

Cualquier pregunta del cliente puede ser considerada como una señal para proponer un cierre y la más valiosa es cuando pregunta el precio. Significa que se ha conseguido atraer su interés hasta imaginarse con lo que le estamos ofreciendo si puede permitírselo económicamente.

En el proceso de venta de algunos productos no es posible conseguir un cierre en las primeras fases, y la meta de los encuentros comerciales debe ser conseguir avances.

Resulta muy persuasivo invitar al cliente a probar el producto, a experimentarlo a través de sus sentidos, y que lo retenga en sus manos para que se familiarice con él y establezca un vínculo emocional, como si se tratase de un cachorro en adopción, facilitando el cierre.

Veamos 8 posibles maneras de abordar cierres antes de solicitar el pedido de forma clara y directa:

  1. Resumir todo lo relevante que compone la oportunidad de colaboración.
  2. Preguntar directamente por los riesgos y obstáculos para formalizar la venta y trabajar juntos.
  3. Identificar una 1ª prueba de colaboración para demostrar competencias y estrechar relaciones.
  4. Concretar avances en un compromiso indirecto (Ej: detallar ya el plan de formación previo).
  5. Si aflora alguna objeción, asegurarse de que es la única.
  6. Proponer una oferta atractiva y sin riesgo: Ej: pedido de prueba con posible devolución.
  7. Actuar cómo si la decisión ya estuviera tomada a favor de comprar tu producto.
  8. Aprovechar la escasez, con alguna promoción por tiempo limitado.

 

REVENTAS Y REFERENCIAS

La comercialización a un cliente tiene 4 fases:

  • ATRAER: Por atraer nos referimos a todos los esfuerzos que una organización debe poner en marcha para lograr la atención de un “cliente potencial” hacia su producto o servicio.
  • VENDER: trabajar exclusivamente con visión a corto plazo para obtener un resultado de rentabilidad de tipo “producto-precio”.
  • SATISFACER: demostrar verdadera preocupación por verificar qué piensan los clientes de nosotros, de nuestra logística, de nuestros productos… para empezar a construir una relación más profunda y duradera con nuestros clientes.
  • FIDELIZAR: iniciar una relación duradera con el cliente, sin limitarnos únicamente a venderle un bien o servicio, mediante un programa de marketing relacional puede ofrecernos.

Una estrategia basada en sólo “atraer-vender” puede representar una profunda miopía comercial, ya que los clientes no son infinitos. Recuerda que es importante vender antes de fidelizar, para evitar gastar dinero en acciones de fidelización y no pensar que, antes de intentar retener, hay que hacer mucho más para vender con profesionalidad.

Conseguirás clientes de por vida cuidando la relación con ellos y dándoles un buen seguimiento post-venta.

Las 3 reglas de oro de las ventas4 son: 

  • Darle a tu cliente más de lo que espera recibir por lo que ha pagado.
  • El coste de mantener a un cliente es inferior al coste de captar un cliente nuevo, pero este último es inferior de recuperar uno perdido.
  • Es mucho más fácil vender el 3r producto a quien ya tiene 2 que el 1º a quien aún no tiene ninguno.