ARGUMENTACIÓN RACIONAL

Hay 2 tipos de argumentación:

  • La RACIONAL: los beneficios que le proporcionan las características del producto o servicio. Si el comercial se queda en este nivel, alarga el proceso de venta porque el cliente mide mucho su comportamiento. Una semana después del encuentro con el vendedor, los clientes recuerdan menos del 50% de los argumentos racionales que expuso en su presentación6. Y muchos clientes que en la presentación afirmaron que probablemente comprarían, pierden el entusiasmo por el producto.
  • La EMOCIONAL: los mensajes que van más allá del producto y que generan sensaciones personales al cliente, y tocando su fibra emocional y generándole DESEO de comprar.

Las personas compran por distintos motivos, que pueden resumirse 2 motivos:

  • las ganas de beneficiarse (deseo de ganancia)
  • el miedo a perder (temor de pérdida)

Partiendo de esto, analiza las necesidades y deseos principales de tu cliente formulándoles preguntas abiertas que te ayuden a que las revele. Una regla nemotéctnica muy simple para recordar los obtejivos o motivaciones que puede tener un cliente que compra algo se resumen en las siglas M.I.C.A.S.O:

  • MODA: nos dejamos arrastrar por la presión social de lo que se pone de moda.
  • INTERÉS: una oportunidad económica para beneficiarse del ahorro por una compra, influyendo tanto el deseo de ganar cómo el miedo a perder.
  • COMODIDAD: las personas tendemos a ser vagos y somos receptivos a comprar cosas que nos hacen la vida más cómoda, viviendo más a gusto y descansados. El bienestar, la tranquilidad, la facilidad de uso, la proximidad y el confort son importantes para todos nosotros.
  • AMOR o AFECTO: Por amor compramos joyas, perfumes, flores… hacemos grandes esfuerzos económicos en dar la mejor educación y formación a nuestros hijos.  tanto propia como de nuestros descendientes.
  • SEGURIDAD: debido al instinto de conservación, compramos cosas relacionadas con la mejora en nuestra pervivencia y supervivencia, ya sea mejorando nuestra salud (medicamentos) o nuestra integridad física (una alarma, un seguro, …). También cabe aquí el sentirse seguro durante un proceso de compra a un proveedor de confianza que nos da garantías de que la elección será un acierto. Ej: “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero”.
  • ORGULLO: Con la compra también podemos buscar la aprobación y envidia en los ojos de los demás. Aquello que nos da autoridad y nos permite diferenciarnos y hacer ostentación, halagando nuestra vanidad y nos da prestigioposición de cara a parecer mejor que los demás. Recuerda que la autorealización es la cúspide de la pirámide de Maslow.

Luego sólo tendrás que convencerle que tu producto o servicio cumple esta necesidad mejor que otros, y convertirte en una especie de amigo que ofrece soluciones a sus problemas, resaltando sus beneficios. Recuerda que no se compran productos, sino los beneficios que estos proporcionan. La mejor presentación comercial es la que demuestra al prospecto cuánto mejor será su vida si compra y, simultáneamente, cuánto peor será si se niega a comparar.

Quienes toman la decisión de compra quieren sentirse seguros de su elección, estar contentos con los beneficios de los productos o servicios que eligen y recibir un servicio excelente después de la venta. Todo lo que digas y hagas durante tu presentación tiene que reflejar que eso es exactamente lo que sucederá. Tu trabajo debe ir más allá de mostrar el producto, y velar también por los sentimientos generados en quienes toman la decisión y, sobre todo, con la imagen mental de que las cosas serán mejores que antes de reunirse contigo y tomar la decisión.

El dolor del cambio es uno de los principales desmotivadores a comprar, y para superarlo es importante ver por qué razón el cliente ha decidido hacer ese cambio. ¿Qué trata de conseguir? ¿Cómo se sentirá uno cuando lo haya hecho? Si el resultado final del cambio, tu meta, es algo que le apasiona, entonces se convierte en algo que desea tener y lo doloroso pasará a ser no tenerlo.

Evita las largas listas de razones para que alguien compre un producto, ya que elegir 1 razón sencilla y potente es más efectiva para decidirse a comprar un producto complejo.

En una venta pequeña es relativamente fácil separar al vendedor del producto.

Debido a que las decisiones importantes generalmente implican una participación continua con el cliente, exigen un estilo de venta más efectivo y profesional. Los clientes se vuelven más cautelosos a medida que aumenta el tamaño de la decisión, ya que sus repercusiones o fracasos serán más públicas, y aumenta el temor del cliente a cometer un error que llegue a ser conocido por todos.

A medida que el importe del presupuesto crece, el cliente pone más énfasis en el vendedor como factor en la decisión.

En una gran venta, el producto y el vendedor pueden volverse inseparables en la mente del cliente.

Debes tener preparadas 2-3 argumentaciones sólidas y convincentes para cada objeción. Conviene adoptar un estilo de negociación colaborador “yo gano-tú ganas”.