ACTITUD PERSONAL

La actitud personal ante el trabajo comercial condiciona el 30% de su éxito comercial. Es la energía que conduce a unos mejores resultados.

Hay 5 actitudes imprescindibles en un vendedor exitoso:

  • ENTUSIASMO: es la emoción que influencia el 50% del éxito en las ventas, ya que es crítico para ser capaz de captar la atención del cliente, y despertarle deseo hacia el producto o servicio ofrecido con positividad e ilusión. El vendedor debe recuperarse rápido de cualquier “bajón”, ya que si se muestra abatido su comunicación no verbal irá en contra de conseguir la venta.
  • PERSEVERANCIA: El 80% de ventas nunca se cierran antes de la 5ª visita o intento de cierre, pero sólo el 10% de los vendedores hacen más de 5 llamadas o intentos de cerrar la venta. Afrontar cada día el temor al fracaso, al rechazo, las dificultades y las decepciones requiere valor.
  • AUDACIA: Debe pensar antes de actuar, planificar los objetivos y la estrategia de cada encuentro comercial y analizarlos posteriormente para aprender de los errores.
  • EMPATÍA: Debe conectar con el cliente de manera comprensiva para poder acercarse a él y conocer sus necesidades, sus miedos y sus barreras mentales que le separan de la compra.
  • ESFUERZO: Hay que concretar unos objetivos de ventas anuales concretos, realistas y creíbles en valor y tiempo con un 50% de posibilidades de ser conseguidos. Cada gran objetivo se debe subdividir en hitos temporales más breves (semestre, trimestre, mes, semana), y repasalos a diario para que el vendedor los asimile e integre en su subconsciente y creencias.

 

Para conseguir los objetivos de ventas, es imprescindible establecer metas de actividades y dedicación claras que deben convertirse en un hábito. ¿Cuántas llamadas? ¿Cuántas citas? ¿Cuántos prospectos? ¿Cuántas presentaciones tendrás que hacer para alcanzar un nivel específico de ventas? No se puede saber ni decidir ni determinar de dónde vendrá una venta, pero controlando las actividades, indirectamente controlarás tus resultados en ventas asombrosos.

Tanto el entusiasmo como la perseverancia están muy condicionados por la motivación del vendedor y la empresa puede influir en ella mostrando su apoyando sus ganas de aprender y de mejorar.

 

EL AUTOCONCEPTO (1)

Tu mundo exterior es el fiel reflejo de tu mundo interior, ya que te sientes de forma distinta según la interpretación que le des. Cuanto más vende un comercial, más mejora su autoconcepto, y al contrario. Su éxito en el mundo exterior refleja su mundo interior, y lo que mejore su autoestima, mejorará su personalidad y aumentarán sus ventas. Justo después de hacer una venta tiene más autoconfianza y autoestima, se gusta más, se siente ganador y así que es el mejor momento para conseguir nuevas ventas.

 

LA ACTITUD PROHIBIDA (1)

Si hay una actitud que no puede permitirse un comercial, es pasarse la vida entre excusas y lamentaciones para justificar ventas bajas. Es importante asumir la responsabilidad de los resultados que deriven de sus acciones y decisiones comerciales, y si no han funcionado, no perder tiempo en ponerse a pensar en una nueva estrategia de éxito que permita mejorarlo. Las 2 principales excusas a neutralizar suelen ser: 

  • la falta de tiempo, que en realidad se debe a una mala gestión de las prioridades para asignarles el tiempo que requieren, y
  • un precio demasiado elevado del producto comercializado, que se debe a no saber transmitir adecuadamente su valor al cliente.

 

Bibliografía:

  1. Cosimo Chiesa de Negri “Vender es mucho más: secretos de la fidelización en la venta” Editorial Empresa Activa. ISBN: 9788496627147
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