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Indice de píldoras sobre habilidades comerciales de Trainapp:

Haz click sobre el título de cada tema para abrir la píldora de contenido asociada a las estaciones de Trainapp. 

Los ejercicios propuestos pueden realizarse tanto mediante grupos de trabajo en reuniones presenciales, o por ejemplo lanzando estos temas a debate en un grupo de whatsapp, siendo unos ejercicios más adecuados que otros para cada formato.

 

LAS 7 ÁREAS CLAVES DE RESULTADOS:

 

Prospección de nuevos clientes

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Establecer las metas de dedicación a la actividad comercial: nº de visitas, de llamadas, de nuevos prospectos contactados, de presentaciones realizadas, … 
  • Planificar estrategias efectivas de captación continuada de contactos y nuevos clientes potenciales para desarrollar clientes cualificados de calidad. 
  • Definir el perfil de cliente ideal por su mayor potencial o probabilidad de cerrar ventas. 
  • Trabajar en alinear el marketing de atracción de leads con las visitas comerciales. 
  • Identificar los objetivos de visita comercial que encajan en cada fase del proceso de venta de tu producto/servicio. 
  • Identificar los momentos del día o días de la semana óptimos para hacer prospección de nuevos clientes de tu sector.  
  • Definir el guión de la llamada del primer contacto con un cliente para conseguir una 1ª cita. 
  • Definir el procedimiento de seguimiento post-venta del cliente. 

 

La relación con el cliente 

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Identificar los elementos de tu producto que resultan conocidos al cliente por formar parte del entorno habitual con el que está familiarizado, como punto de partida de las presentaciones.  
  • Storytelling: identificar historias, anécdotas o testimoniales que resultan muy ilustrativas para que el cliente confíe en tu producto/servicio y se entusiasme imaginándoselo. 
  • Identificar si puede haber metáforas o símiles que ayudan al cliente a comprender el valor de tu producto/servicio. 
  • Identificar los problemas del cliente que resuelve tu producto/servicio y que constituyen los principales motivos de compra.   
  • Identificar cuáles de los 6 principios de influencia de Cialdini pueden accionarse de algún modo entorno a tu producto/servicio, y cómo potenciarlos.

 

Identificar necesidades y Spin Selling    

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Adaptar a tu producto/servicio los 4 tipos de preguntas más estratégicas para cada una de la secuencia del proceso de venta.

 

Presentación persuasiva y emocional 

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Identificar los beneficios de tu producto/servicio a los que suelen dar valor los clientes a los que te diriges. 
  • Identificar el código reptil al que se dirige tu producto/servicio. 
  • Definir un guión del posible discurso de venta de tu producto/servicio personalizando las 3 fases secuenciales del viaje mental que conviene que recorra el cliente.

 

Superar objeciones  

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Definir una lista de las preguntas y preocupaciones (FAQ) que suelen manifestar los clientes y que les impiden comprar, y definir la respuesta óptima para cada una de ellas.
  • Definir una lista de las objeciones más frecuentes de los clientes, cómo transformarlas en preguntas pidiendo más información aclaratoria del porqué de la objeción, y darles 2-3 argumentaciones sólidas y convincentes para replicarla.
  • Definir los argumentos que justifican la propuesta de valor del producto y para que perfil de clientes éstos pesan más que su precio.

 

Cierre y reventas  

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Definir que avances pueden ser un buen objetivo de las visitas comerciales cuando no es posible aún cerrar un acuerdo pero supongan aumentar el compromiso del cliente.
  • Comentar las estrategias de cierre que suelen resultar más efectivas al equipo comercial para tu producto/servicio.

 

OTROS TEMAS:

 

Actitud comercial    

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Definir la media de visitas o contactos necesarias hasta cerrar un nuevo cliente de tu producto/servicio. 
  • Desglosar los objetivos de ventas anuales en hitos mensuales y semanales. 
  • Identificar cuales de los argumentos por no vender suficiente son en realidad excusas en las que ampararse para no asumir la responsabilidad de los resultados. Trabajar en desarticularlas. 
  • Identificar el grado de entusiasmo del equipo de ventas, y si no es alto, trabajar en combatir las causas para recuperarlo. 

 

Defender el precio

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Definir los mejores argumentos que justifican el precio de tu producto, justificando su calidad o alcance respecto a los competidores que pueda citar como referente cada cliente.
  • Debatir que % de sus clientes target están especialmente sensibilizados por valorar el precio por encima de otras circunstancias.
  • Identificar contraprestaciones que puedan reducir el «dolor» del cliente ante el precio de tu producto: opciones de financiación, productos complementarios, posibles descuentos por volumen, …

 

Haz crecer tu autoconfianza

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Debatir si en el equipo de ventas hay una mentalidad de crecimiento o fija y por qué
  • Idear y poner en común procedimientos que os permitan aprender de la experiencia de éxito u errores de los compañeros
  • Reflexionar sobre los objetivos individuales o aspiraciones de cada comercial que sirvan de palancas hacia un compromiso por crecer
  • Al menos 1 vez al año reflexionar y poner en común las cosas qué habéis aprendido para tenerlo en cuenta el año siguiente y los éxitos conseguidos. 

 

Técnicas de Visita Médica comercial

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Hacer una lista de objetivos de visita médica para cada producto aplicables en este ciclo
  • Identificar las frases de inicio de una visita médica que consideréis que permiten captar mejor la atención del médico
  • Identificar claramente el perfil de paciente target más concreto posible que más se pueden beneficiar de cada uno de tus productos.
  • Define las preguntas que pueden ser más útiles para identificar las inquietudes del médico entorno a las oportunidades de prescripción de tu producto.
  • Cuantificar las oportunidades de crecimiento en ventas que puede representar cada tipo de mejora en los hábitos de prescripción de los médicos, para tener claro cuales son las mayores oportunidades del mercado actual
  • Definir un plan de acción para explorar en profundidad cada oportunidad de crecimiento, identificando acciones o materiales con que puedes darles apoyo.
  • Identifica los argumentos racionales y emocionales que mejor se correlacionan con cada oportunidad de crecimiento
  • Identificar que aspectos de tu producto son los que más valoran y llaman la atención de los médicos cuando les pedís feed-back de lo que se les habéis explicado en la visita. 

 

Social Selling

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Identificar qué #Hashtags son relevantes para los posts dirigidos a tu target comercial
  • Identificar que grupos de Linkedin te permiten una mejor escucha activa de las necesidades de tu mercado
  • Evaluar el SSI de cada comercial y diseñar un plan para mejorarlo

 

PNL comercial

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Revisa la descripción breve de tu producto procurando incorporar palabras poderosas que le den más fuerza
  • Busca formas de substituir los tecnicismos entorno a tu producto por conceptos o palabras más simples que mejoren su comprensión 
  • Revisa tus frases de cierre incorporando los verbos con mayor efectividad.
  • Identifica si en tu proceso de venta utilizas palabras disuasorias que supongan frenos mentales.
  • Construye un diálogo interno contigo mismo que resulte motivador y autosugestivo hacia el éxito en tus ventas.

 

Comunicación corporal

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Practica a observar a comunicación corporal de cada sección del cuerpo las personas que te rodean, que no sean potenciales clientes, con la información delante.
  • Una vez tengas práctica, empieza a observar la posición corporal de tus clientes durante las reuniones comerciales, sin contrastarlas con tus apuntes hasta que ya no estés con ellos.