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Indice de píldoras sobre habilidades comerciales de Trainapp:

Haz click sobre el título de cada tema para abrir la píldora de contenido asociada a las estaciones de Trainapp. 

Los ejercicios propuestos pueden realizarse tanto mediante grupos de trabajo en reuniones presenciales, o por ejemplo lanzando estos temas a debate en un grupo de whatsapp, siendo unos ejercicios más adecuados que otros para cada formato.

 

LAS 7 ÁREAS CLAVES DE RESULTADOS:

 

Prospección de nuevos clientes

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Establecer las metas de dedicación a la actividad comercial: nº de visitas, de llamadas, de nuevos prospectos contactados, de presentaciones realizadas, … 
  • Planificar estrategias efectivas de captación continuada de contactos y nuevos clientes potenciales para desarrollar clientes cualificados de calidad. 
  • Definir el perfil de cliente ideal por su mayor potencial o probabilidad de cerrar ventas. 
  • Trabajar en alinear el marketing de atracción de leads con las visitas comerciales. 
  • Identificar los objetivos de visita comercial que encajan en cada fase del proceso de venta de tu producto/servicio. 
  • Identificar los momentos del día o días de la semana óptimos para hacer prospección de nuevos clientes de tu sector.  
  • Definir el guión de la llamada del primer contacto con un cliente para conseguir una 1ª cita. 
  • Definir el procedimiento de seguimiento post-venta del cliente. 

 

La relación con el cliente 

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Identificar los elementos de tu producto que resultan conocidos al cliente por formar parte del entorno habitual con el que está familiarizado, como punto de partida de las presentaciones.  
  • Storytelling: identificar historias, anécdotas o testimoniales que resultan muy ilustrativas para que el cliente confíe en tu producto/servicio y se entusiasme imaginándoselo. 
  • Identificar si puede haber metáforas o símiles que ayudan al cliente a comprender el valor de tu producto/servicio. 
  • Identificar los problemas del cliente que resuelve tu producto/servicio y que constituyen los principales motivos de compra.   
  • Identificar cuáles de los 6 principios de influencia de Cialdini pueden accionarse de algún modo entorno a tu producto/servicio, y cómo potenciarlos.

 

Identificar necesidades y Spin Selling    

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Adaptar a tu producto/servicio los 4 tipos de preguntas más estratégicas para cada una de la secuencia del proceso de venta.

 

Presentación persuasiva y emocional 

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Identificar los beneficios de tu producto/servicio a los que suelen dar valor los clientes a los que te diriges. 
  • Identificar el código reptil al que se dirige tu producto/servicio. 
  • Definir un guión del posible discurso de venta de tu producto/servicio personalizando las 3 fases secuenciales del viaje mental que conviene que recorra el cliente.

 

Superar objeciones  

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Definir una lista de las preguntas y preocupaciones (FAQ) que suelen manifestar los clientes y que les impiden comprar, y definir la respuesta óptima para cada una de ellas.
  • Definir una lista de las objeciones más frecuentes de los clientes, cómo transformarlas en preguntas pidiendo más información aclaratoria del porqué de la objeción, y darles 2-3 argumentaciones sólidas y convincentes para replicarla.
  • Definir los argumentos que justifican la propuesta de valor del producto y para que perfil de clientes éstos pesan más que su precio.

 

Cierre y reventas  

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Definir que avances pueden ser un buen objetivo de las visitas comerciales cuando no es posible aún cerrar un acuerdo pero supongan aumentar el compromiso del cliente.
  • Comentar las estrategias de cierre que suelen resultar más efectivas al equipo comercial para tu producto/servicio.

 

OTROS TEMAS:

 

Actitud comercial    

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Definir la media de visitas o contactos necesarias hasta cerrar un nuevo cliente de tu producto/servicio. 
  • Desglosar los objetivos de ventas anuales en hitos mensuales y semanales. 
  • Identificar cuales de los argumentos por no vender suficiente son en realidad excusas en las que ampararse para no asumir la responsabilidad de los resultados. Trabajar en desarticularlas. 
  • Identificar el grado de entusiasmo del equipo de ventas, y si no es alto, trabajar en combatir las causas para recuperarlo. 

 

Defender el precio

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Definir los mejores argumentos que justifican el precio de tu producto, justificando su calidad o alcance respecto a los competidores que pueda citar como referente cada cliente.
  • Debatir que % de sus clientes target están especialmente sensibilizados por valorar el precio por encima de otras circunstancias.
  • Identificar contraprestaciones que puedan reducir el «dolor» del cliente ante el precio de tu producto: opciones de financiación, productos complementarios, posibles descuentos por volumen, …

 

Haz crecer tu autoconfianza

Actividades complementarias a debatir entre el equipo de ventas:

  • Debatir si en el equipo de ventas hay una mentalidad de crecimiento o fija y por qué
  • Idear y poner en común procedimientos que os permitan aprender de la experiencia de éxito u errores de los compañeros
  • Reflexionar sobre los objetivos individuales o aspiraciones de cada comercial que sirvan de palancas hacia un compromiso por crecer
  • Al menos 1 vez al año reflexionar y poner en común las cosas qué habéis aprendido para tenerlo en cuenta el año siguiente y los éxitos conseguidos.