¿Cómo capacitar a tu red de ventas con efectividad?
La meta del formador es capacitar a la red de ventas para que superen con éxito los objetivos de facturación. El propósito es que se conviertan en un equipo de alto rendimiento. Donde empiezan a haber diferencias entre los trainers, es en cómo cada uno se propone que dicha capacitación surja efecto:
- la gran mayoría se centran en la calidad del contenido formativo y lo imparten a sus equipos comerciales en formatos tradicionales: cursos presenciales, campus on-line (LMS), exámenes de certificación de conocimientos, …
- los de perfil más innovador, más allá del contenido que imparten, se preocupan también de cómo lo «dispensan» a su audiencia, para que realmente les sean efectivos.
La revolución formativa
A diferencia del cambio que se está produciendo en la educación escolar, en la formación profesional todavía no se ha producido la revolución formativa que empuje a cruzar el abismo que separa los innovadores de la mayoría del colectivo. La clásica curva de adopción de las nuevas tecnologías (del blog de Innokabi), nos ayuda a la comprensión visual del momento preliminar en el que nos encontramos: sólo el 15% de responsables corporativos de Learning & Development habrán iniciado un cambio hacia la efectividad metodológica. Algunos han dado este paso más motivados por aquello de «sorprenderles con algo diferente», que por la verdadera intención de reconocer las deficiencias del modelo de formación tradicional, pero por algo se tiene que empezar.
¿Qué se puede mejorar con los conocimientos científicos y tecnologías disponibles para asegurar que la formación llega a ser efectiva?
Los formadores deben conocer las aportaciones de la neurodidáctica al conocimiento de las estrategias para que el cerebro aprenda mejor. Tomar consciencia de que no se puede dar por formada a una persona, sólo con exponerla una única vez a una amplia serie de nuevos conceptos. Nuestro cerebro no funciona así. Si no hay nuevas exposiciones al mismo concepto, en pocas horas se borrará de la memoria («use it or lose it»).
Los estudios neurocientíficos han demostrado que los formadores son verdaderos reorganizadores de la estructura cerebral de sus alumnos. Sabemos que formar un equipo de ventas se traduce en generarles nuevas conexiones entre neuronas de su memoria e consolidarlas. Así, se capacitan en conocer, recordar ágilmente y poder comunicar ante sus clientes:
- las características y beneficios de sus productos/servicios
- sus argumentos diferenciadores respecto a cada fortaleza o debilidad de sus potenciales competidores
- las técnicas de venta y habilidades comunicativas que permiten cerrar acuerdos con mayor probabilidad
- las respuestas óptimas a preguntas frecuentes
- las particularidades del mercado en el que se desenvuelven y las necesidades de sus segmentos de clientes
- el dominio de los materiales de apoyo a la venta elaborados desde departamentos de marketing … etc.
Interconexión de neuronas
Coloquialmente decimos que aprendemos un nuevo concepto, cuando realmente lo que ha ocurrido es que 2 neuronas se han interconectado. Al interconectarse se establece un puente entre ellas para volver a compartir neurotransmisores cada vez que ese concepto deba utilizarse. Este post empezaba con imágenes de PUENTES, que simbolizan el grado de robustez que cada formador decida dar al aprendizaje. ¿Queremos generar puentes fiables como el Golden Gate, o nos conformamos con una pasarela de cuerdas vulnerable con el tiempo?
La ciencia ha identificado 3 formas principales de que, tras cada formación, estas nuevas conexiones se conviertan en robustas. El objetivo es que la red de ventas actúe con una voz única, alineada con la estrategia comercial diseñada. La red ha de tener capacidad de reacción ágil ante cada obstáculo que antepongan los clientes de su zona:
Aprendizaje activo
Para retener a largo plazo conceptos, no basta con leer o escuchar lo que ha elaborado alguien experto del tema. El formador que persigue un aprendizaje efectivo, debe conseguir que cada delegado procese activamente ese concepto que quiere que dominen. Esto se puede conseguir mediante formaciones experienciales (presenciales u on-line) que incorporen por ejemplo:
- responder preguntas o ejercicios para aprender de los errores e identificar deficiencias
- crear una comunidad de aprendizaje donde cada persona prepare algo que aporte valor a la formación de sus compañeros
- con estímulos multisensoriales como mensajes visuales (imágenes) que acompañen a las explicaciones de texto o voz
Microlearning
En las formaciones presenciales, generalmente se procura aprovechar para que durante el encuentro con los formadores se revisen el mayor número de conceptos posible, sin tener en cuenta la limitada capacidad de retención a largo plazo de nueva información por parte de la fisiología del cerebro humano. Impartir menos conceptos en cada sesión, aumenta la probabilidad de que se memoricen de forma perdurable. Por eso, el microlearning se está convirtiendo en el formato preferido por los usuarios. Además de su efectividad, se ajusta mejor que los largos temarios al ritmo de vida de los profesionales, y no requiere apartar al vendedor de su trabajo de captar clientes. Permite intercalar conceptos de temas distintos, para que la atención no decaiga ante la monotonía, y dominarlos sin dar rodeos.
Repasar lo aprendido
Con cada nuevo repaso, distribuido en un periodo de tiempo cuanto más extenso mejor, atenuaremos la pendiente de la curva del olvido. Atenuándola conseguiremos que, progresivamente, el conocimiento se consolide en la memoria. Esta insistencia no tiene por qué hacerse pesada, si se enmarca en el contexto de un juego con unas dinámicas atractivas y motivadoras (gamificación). Las revisiones activas, procesando la información y no solamente leyéndola, consiguen un entrenamiento neuronal que engrosa los circuitos del axón neuronal. Así, los conceptos se transmiten por ellos a mayor velocidad y ante cada reto profesional se aplican con gran agilidad.
Las técnicas de venta
La capacitación de una red comercial en sus productos y técnicas de venta (Sandler, venta conceptual, SPIN, NEAT, SNAP, MEDDIC, …) debe entenderse como un proceso formativo que se vaya asimilando progresivamente. No basta un evento espectacular o una sucesión de eventos inconexos. No todas las técnicas son apropiadas para cada vendedor, especialmente si la técnica choca con su estilo personal. Cada persona elegirá la que mejor le encaje practicándola hasta que se sienta cómodo con ella. Entonces, podrá empezar a explorar la siguiente técnica.
Todo este proceso deberá ser apoyado en el seguimiento y coaching de los gerentes de zona, con una alta dosis de inyección motivacional. Hay que advertir también que la formación comercial no arregla una estrategia ineficiente, un mal objetivo, una disfunción organizacional, etc. Un comercial dejará de aplicar los consejos recibidos cuando no les vea suficiente valor estratégico, o no se hubiera dado un enfoque suficientemente práctico como para poder ser fácilmente llevado al día a día.
Termina aquí el granito de arena que aportamos desde SILTOM para contribuir a concienciar a los formadores sobre la necesidad de que crucen el abismo de la innovación cuanto antes, para que su trabajo dedicado a formar a sus equipos de cada vez mejores resultados de productividad. Ponemos a disposición de la comunidad formativa nuestro videojuego neurodidáctico Trainapp, en cuyas dinámicas hemos integrado todos los conocimientos antes expuestos, y con el que contamos con amplia experiencia en consolidar la formación de redes comerciales con muy buenas valoraciones finales por su parte.