En SILTOM incrementamos las ventas de tu red comercial con la metodología de formación continuada más efectiva

La historia de Siltom Institute

 

1) Creación del equipo emprendedor y la misión

El equipo de Siltom Institute se creó en abril de 2017, y está integrado por personas con amplia experiencia en el ámbito comercial, científico y tecnológico. Coincidimos al analizar que la gran mayoría de personas responsables del sales training que conocimos en nuestra trayectoria profesional previa (en los sectores farmacéutico, retail e inmobiliario), incluidos nosotros mismos, son muy expertos en el conocimiento técnico de sus productos, pero desconocen la forma más efectiva de impartirlo para generar resultados.

El e-learning consigue formar a las personas a distancia, pero reproduce on-line esencialmente el mismo modelo pasivo de las clases magistrales presenciales. Los campus corporativos digitales (LMS) reducen costes logísticos, pero no aprovechaban realmente todo el potencial de la tecnología. En consecuencia, el 80% de la formación que recibe un comercial en cursos, convenciones y reuniones periódicas, se le olvida en pocas horas, y nunca llega a transferirlo a la práctica profesional, sin generar un impacto significativo en el negocio de la empresa ni ROI alguno. Conscientes de ello, la actitud de muchos comerciales veteranos es rechazar cada vez más dedicar tiempo a formarse si no les obligan estrictamente a ello.

Decidimos por tanto aceptar el reto de ayudar a los capacitadores de vendedores a conseguir que su formación tuviera un gran impacto en ventas, y a que los comerciales aprendieran de forma muy fácil y efectiva las sobredosis de información que a menudo recibían su sede central les facilita.

 

2) Desarrollamos la metodología SILTOM y la herramienta Trainapp

Nuestro perfil altamente científico nos llevó a empezar a buscar soluciones recopilando centenares de publicaciones de estudios cognitivos, para identificar las 10 mejores técnicas y metodologías de aprendizaje validadas como reproducibles en la evidencia empírica. Al analizarlas, nos sorprendió que eran perfectamente complementarias, así que ideamos la metodología formativa que llamamos SILTOM (successful intelligence lasting in top of mind) para permitir aplicarlas de forma simultánea.

Para que implementarla fuera muy sencillo para el formador, a la vez que divertido y motivador para el vendedor, desarrollamos una aplicación móvil que vehiculizara la metodología SILTOM en las dinámicas de un único videojuego móvil llamado Trainapp, muy diferenciado de otros juegos tipo quiz por estar totalmente alineado con el funcionamiento del cerebro humano. Con ella conseguimos que los profesionales de la venta adquieran y consoliden conocimientos de forma natural, respetando la forma natural cómo realmente aprende su cerebro, para organizarlos en la memoria de forma perdurable a largo plazo, y así no se olviden con el paso del tiempo y se apliquen con agilidad.

 

3) Proceso de mejora continuada: incorporamos habilidades

Cuando empezamos a probar Trainapp en los primeros clientes reales, nos entusiasmó comprobar que a los comerciales y distribuidores les encantaba formarse con ella, y cuánto agradecían a sus formadores el disponer de esta ayuda para facilitarles su aprendizaje y el dominio del conocimiento de sus productos.

Pero en segundo año en el mercado, vimos que podíamos aportar aún más valor a la labor comercial, complementando la formación con técnicas de venta que les ayudaran a enfocar más estratégicamente todos esos conocimientos de experto en sus productos y mercados que ahora dominaban. Decidimos entonces crear un catálogo de preguntas a disposición de los formadores, extraídas de las enseñanzas de los libros de grandes gurús en ventas, y ayudarles también a que las formaciones de producto tuvieran el enfoque práctico y estratégico que el delegado comercial necesitaba para hacer crecer sus ventas.

 

Actualmente la metodología SILTOM es posiblemente el mejor programa mundial de capacitación de vendedores en dominio de sus productos y habilidades de venta. Más de 1.000 vendedores de 5 países ya han probado su efectividad, con un 89% de satisfacción, y 100% de recontrataciones por parte de sus empresas tras el éxito alcanzado.

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