Dime si has experimentado esta situación alguna vez… Todo el equipo comercial de tu empresa (86 personas) está convocado en un mismo hotel durante 2 días de enero, y entre los que trabajáis en las oficinas centrales os repartís la agenda para darles toda la información estratégica que necesitan conocer y dominar para estar capacitados para hacer crecer las ventas. Negociando con arte, consigues 1,5 horas para exponer tus temas, aunque no sabes cómo lo resumirás tanto, ya que en realidad ves clarísimo que para ir bien, necesitarías los 2 días enteros sólo para ti, pero el director comercial no está dispuesto a retirar a la fuerza comercial más días de su trabajo de campo con los clientes.

Inicialmente te parece un drama tener tan poco tiempo para desplegar todo el “armamento” que les has preparado para fulminar a la competencia, pero pones los pies en el suelo al pensar que si no te enrollas mucho, a 1 slide/minuto, puedes mostrarles hasta 90 slides, así que ese será el número de conceptos que te pones manos a la obra para presentarles. Los demás compañeros piensan en la misma línea, así que las 4 horas de presentaciones por la mañana, y 3 más por la tarde, dan como resultado más de 400 slides/día x 2 días = 800 conceptos superinteresantes que han de salir de esta reunión dominando para arrasar en el mercado. En la red de ventas han habido 5 nuevas incorporaciones, y a estos chicos y chicas, aprovecharéis para citarlos un día antes y repasar la base de todo lo que le explicaréis al conjunto del equipo comercial, para aseguraros la efectividad del evento, así que en su caso recibirán más de 1.000 nuevos conceptos en sólo 3 días.

La logística de vuelos y trenes ya cuadra perfectamente con la agenda objetivo, y nos aseguramos que la sala del hotel tenga la distribución de las mesas que queremos en cada momento, y el suplemento de capacidad del wi-fi para que podamos proyectar unos vídeos motivacionales de 2 minutos buenísimos. También hemos organizado a la perfección toda la logística, incluyendo una actividad motivacional de team-bulding superdivertida para la tarde-noche del primer día, seguida de una cena espectacular, así que el evento debería ser un éxito ¿Verdad? ¿Nos dejamos algo importante?

¡Por supuesto! No hemos tenido en cuenta cómo conseguir que esos 800 conceptos o más, pasen del power-point a la memoria de todos y cada uno de nuestros delegados comerciales, considerando que el principal objetivo de la reunión es que los desplieguen con efectividad en sus respectivas zonas. Y tenemos un serio problema: de cada hora de información presentada, el cerebro humano que tu red comercial traerá instalado de serie solamente será capaz de estar atento menos de la mitad del tiempo (Stuart y Ruthenford), así que a partir de la slide 20 de cada charla desconectarán frecuentemente. Los comerciales son perfiles poco habituados a estar sentados durante largas horas, así que las distracciones son aún más inevitables que en colectivos de oficina, muy especialmente desde que existen los smartphones.

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¿Y qué hacemos entonces? ¿Vale la pena que les hagamos venir?

Pecaríamos de ingenuos si pensamos que mandándoles las presentaciones a los comerciales asistentes al acabar la reunión, o compartiéndolas en el campus digital de la empresa (LMS), se lo volverán a mirar todo, y harán el esfuerzo de dedicar suficiente tiempo a aprenderse lo que les hemos transmitido. Si tu LMS te da el dato de usuarios que han accedido a las presentaciones compartidas o el número de visitas, te invito a compartir en los comentarios de este post la información que contrastes de las experiencias similares más recientes.

Una convención de ventas es una excelente ocasión para motivar a los comerciales, y darles oportunidad de resolver sus dudas, exponer sus opiniones, objeciones o recomendaciones, así como debatir entre todos la estrategia comercial de los productos o servicios, para terminar de optimizarla con la inteligencia colectiva que se genere en el evento. Pero para nada es el mejor foro donde darles por formados en lo que necesitan saber, así que necesitaremos diseñar un plan B de refuerzo de lo presentado en la reunión. Como casi tantas cosas en la vida que ocurren con cierta frecuencia, alguien antes ya ha pensado como resolverlas, y es bueno conocer que solución le dió para valorar si también nos sirve a nosotros total o parcialmente.

3 formas de facilitar el aprendizaje al equipo comercial:

1ª) Para asegurar que se capacita eficientemente a la red de ventas de forma que puedan incorporar a su práctica profesional la información del evento de presentación del argumentario estratégico, hay que facilitarles el trabajo de aprendizaje dispensándo el “temario” de forma paulatina. No hay que desperdiciar la oportunidad de aprovechar los 10 minutos diarios de atención profunda con los que cuentan cada día, para que los dediquen a reflexionar sobre los nuevos conocimientos que queremos que dominen. Ese proceso de sesiones formativas muy breves y adaptadas a la capacidad de aprendizaje de la memoria humana, es lo que se conoce como MICROLEARNING o MICROFORMACIÓ. Si teníamos 800 conceptos a transmitirles, hay que “destilar” un poquito los más importantes que es imprescindible asegurar que dominan, ya que posiblemente el resto fueran menos esenciales para llevarlos a la práctica: definiciones, introducciones, … De este modo quizás podamos simplificar 2/3 de ellos para quedarse con los 250 principales. Si por ejemplo les mandamos un e-mail diario a modo una píldora formativa breve con los “10 conceptos inspiradores del día”, en un mes podremos haber revisado los aspectos destacados que deben conocer.

2ª) Si no nos conformamos en que la fuerza comercial conozca los conceptos, sino que queremos que los domine para que sean un equipo excelente de alto rendimiento, que saque músculo ante la competencia, en lugar de formación pasiva (charlas en la reunión, o lectura de mails), es imprescindible introducir métodos de formación activa. Podríamos tunear la frase de René Descartes aplicada al cerebro humano para decir “Pienso, luego aprendo”. Un ejemplo cotidiano para entender la diferencia entre aprendizaje activo y pasivo puede ser cuando vas en coche, y solamente el conductor aprende el camino, debido a que en cada cruce tiene que tomar decisiones de qué camino tomar, mientras que el resto de las ocupantes son llevados al destino de forma pasiva, y muy probablemente serían incapaces de llegar de nuevo a él sin ser guiados. Aplicado al equipo de ventas podríamos por ejemplo plantearles situaciones prácticas en las que tengan que pensar en cómo resolverlas, aplicando los 10 conceptos del día. El método de casos prácticos lo aplican con éxito desde hace décadas las escuelas de negocio, y al tener que tomar decisiones en un entorno seguro los conceptos quedan mucho más claros y consolidados.

3ª) Si eres product manager y gestionas campañas de marketing, sabrás que un único impacto publicitario no basta para cambiar el comportamiento del cliente hacia tu marca, y que se necesita una campaña de re-impactos distribuidos en el tiempo, para que crezcan tus ventas. El cerebro de tus comerciales es tan humano como el de tus clientes, y posiblemente necesiten más de un impacto para consolidar los conocimientos que se les impartieron en la convención de ventas. Y no solamente para que no los olviden, sino también para practicarlos y que pasen a ser procesados mentalmente por circuitos neuronales fortalecidos para ser más rápidos, hasta conseguir que la respuesta apenas requiera atención, y surja de forma inmediata del “Top of Mind“. Habría por tanto que revisar los mismos conceptos en la próxima reunión de ventas, o pedir a los gerentes de zona que los trabajen en sus reuniones locales, debatiendo en grupos reducidos como los aplicarán en sus zonas para mejorar su plan de acción comercial, y revisando los resultados en la reunión siguiente.

Seguir estas 3 recomendaciones parece un proceso muy complicado, pero se puede facilitar mucho por ejemplo utilizando como herramienta un serious game tipo quiz, que durante varias semanas tras la convención dinamice todo el proceso de consolidación del conocimiento del equipo comercial tras la convención. Se trataría de trazar un itinerario que pase por ir resolviendo situaciones prácticas planteadas en forma de juego, y que se podrán repetir más de una vez sin que resulte aburrido. Bastará con que voluntariamente los delegados comerciales le dediquen unos 10 minutitos / día, motivados por el efecto adictivo que genera ir autosuperándose hasta alcanzar la excelencia o para superar la puntuación obtenida por otros compañeros.

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