¿Cómo capacitar a tu red de ventas con efectividad?

¿Cómo capacitar a tu red de ventas con efectividad?

La meta del formador es capacitar a la red de ventas para que superen con éxito los objetivos de facturación. El propósito es que se conviertan en un equipo de alto rendimiento. Donde empiezan a haber diferencias entre los trainers, es en cómo cada uno se propone que dicha capacitación surja efecto:

  • la gran mayoría se centran en la calidad del contenido formativo y lo imparten a sus equipos comerciales en formatos tradicionales: cursos presenciales, campus on-line (LMS), exámenes de certificación de conocimientos, …
  • los de perfil más innovador, más allá del contenido que imparten, se preocupan también de cómo lo «dispensan» a su audiencia, para que realmente les sean efectivos.

 

La revolución formativa

A diferencia del cambio que se está produciendo en la educación escolar, en la formación profesional todavía no se ha producido la revolución formativa que empuje a cruzar el abismo que separa los innovadores de la mayoría del colectivo. La clásica curva de adopción de las nuevas tecnologías (del blog de Innokabi), nos ayuda a la comprensión visual del momento preliminar en el que nos encontramos: sólo el 15% de responsables corporativos de Learning & Development habrán iniciado un cambio hacia la efectividad metodológica. Algunos han dado este paso más motivados por aquello de «sorprenderles con algo diferente», que por la verdadera intención de reconocer las deficiencias del modelo de formación tradicional, pero por algo se tiene que empezar.

¿Qué se puede mejorar con los conocimientos científicos y tecnologías disponibles para asegurar que la formación llega a ser efectiva?

 

Los formadores deben conocer las aportaciones de la neurodidáctica al conocimiento de las estrategias para que el cerebro aprenda mejor. Tomar consciencia de que no se puede dar por formada a una persona, sólo con exponerla una única vez a una amplia serie de nuevos conceptos. Nuestro cerebro no funciona así. Si no hay nuevas exposiciones al mismo concepto, en pocas horas se borrará de la memoria («use it or lose it»).

Los estudios neurocientíficos han demostrado que los formadores son verdaderos reorganizadores de la estructura cerebral de sus alumnos. Sabemos que formar un equipo de ventas se traduce en generarles nuevas conexiones entre neuronas de su memoria e consolidarlas. Así, se capacitan en conocer, recordar ágilmente y poder comunicar ante sus clientes:

  • las características y beneficios de sus productos/servicios
  • sus argumentos diferenciadores respecto a cada fortaleza o debilidad de sus potenciales competidores
  • las técnicas de venta y habilidades comunicativas que permiten cerrar acuerdos con mayor probabilidad
  • las respuestas óptimas a preguntas frecuentes
  • las particularidades del mercado en el que se desenvuelven y las necesidades de sus segmentos de clientes
  • el dominio de los materiales de apoyo a la venta elaborados desde departamentos de marketing … etc.

 

Interconexión de neuronas

Coloquialmente decimos que aprendemos un nuevo concepto, cuando realmente lo que ha ocurrido es que 2 neuronas se han interconectado. Al interconectarse se establece un puente entre ellas para volver a compartir neurotransmisores cada vez que ese concepto deba utilizarse. Este post empezaba con imágenes de PUENTES, que simbolizan el grado de robustez que cada formador decida dar al aprendizaje. ¿Queremos generar puentes fiables como el Golden Gate, o nos conformamos con una pasarela de cuerdas vulnerable con el tiempo?

La ciencia ha identificado 3 formas principales de que, tras cada formación, estas nuevas conexiones se conviertan en robustas. El objetivo es que la red de ventas actúe con una voz única, alineada con la estrategia comercial diseñada. La red ha de tener capacidad de reacción ágil ante cada obstáculo que antepongan los clientes de su zona:

 

Aprendizaje activo

Para retener a largo plazo conceptos, no basta con leer o escuchar lo que ha elaborado alguien experto del tema. El formador que persigue un aprendizaje efectivo, debe conseguir que cada delegado procese activamente ese concepto que quiere que dominen. Esto se puede conseguir mediante formaciones experienciales (presenciales u on-line) que incorporen por ejemplo:

  • responder preguntas o ejercicios para aprender de los errores e identificar deficiencias
  • crear una comunidad de aprendizaje donde cada persona prepare algo que aporte valor a la formación de sus compañeros
  • con estímulos multisensoriales como mensajes visuales (imágenes) que acompañen a las explicaciones de texto o voz

 

Microlearning

En las formaciones presenciales, generalmente se procura aprovechar para que durante el encuentro con los formadores se revisen el mayor número de conceptos posible, sin tener en cuenta la limitada capacidad de retención a largo plazo de nueva información por parte de la fisiología del cerebro humano. Impartir menos conceptos en cada sesión, aumenta la probabilidad de que se memoricen de forma perdurable. Por eso, el microlearning se está convirtiendo en el formato preferido por los usuarios. Además de su efectividad, se ajusta mejor que los largos temarios al ritmo de vida de los profesionales, y no requiere apartar al vendedor de su trabajo de captar clientes. Permite intercalar conceptos de temas distintos, para que la atención no decaiga ante la monotonía, y dominarlos sin dar rodeos.

 

Repasar lo aprendido

Con cada nuevo repaso, distribuido en un periodo de tiempo cuanto más extenso mejor, atenuaremos la pendiente de la curva del olvido. Atenuándola conseguiremos que, progresivamente, el conocimiento se consolide en la memoria. Esta insistencia no tiene por qué hacerse pesada, si se enmarca en el contexto de un juego con unas dinámicas atractivas y motivadoras (gamificación). Las revisiones activas, procesando la información y no solamente leyéndola, consiguen un entrenamiento neuronal que engrosa los circuitos del axón neuronal. Así, los conceptos se transmiten por ellos a mayor velocidad y ante cada reto profesional se aplican con gran agilidad.

 

Las técnicas de venta

La capacitación de una red comercial en sus productos y técnicas de venta (Sandler, venta conceptual, SPIN, NEAT, SNAP, MEDDIC, …) debe entenderse como un proceso formativo que se vaya asimilando progresivamente. No basta un evento espectacular o una sucesión de eventos inconexos. No todas las técnicas son apropiadas para cada vendedor, especialmente si la técnica choca con su estilo personal. Cada persona elegirá la que mejor le encaje practicándola hasta que se sienta cómodo con ella. Entonces, podrá empezar a explorar la siguiente técnica.

Todo este proceso deberá ser apoyado en el seguimiento y coaching de los gerentes de zona, con una alta dosis de inyección motivacional. Hay que advertir también que la formación comercial no arregla una estrategia ineficiente, un mal objetivo, una disfunción organizacional, etc. Un comercial dejará de aplicar los consejos recibidos cuando no les vea suficiente valor estratégico, o no se hubiera dado un enfoque suficientemente práctico como para poder ser fácilmente llevado al día a día.

 

Termina aquí el granito de arena que aportamos desde SILTOM para contribuir a concienciar a los formadores sobre la necesidad de que crucen el abismo de la innovación cuanto antes, para que su trabajo dedicado a formar a sus equipos de cada vez mejores resultados de productividad. Ponemos a disposición de la comunidad formativa nuestro videojuego neurodidáctico Trainapp, en cuyas dinámicas hemos integrado todos los conocimientos antes expuestos, y con el que contamos con amplia experiencia en consolidar la formación de redes comerciales con muy buenas valoraciones finales por su parte.

 

Conoce el videojuego neurodidáctico Trainapp

10 Trucos neurodidácticos para reuniones de ventas efectivas

10 Trucos neurodidácticos para reuniones de ventas efectivas

Los equipos de marketing y formación de las empresas suelen convocar reuniones de encuentro con sus equipos comerciales. Estas se realizan en salas de hoteles de congresos con periodicidad variable: mensual, cuatrimestral, semestral o anual.

Las reuniones pueden durar 1-3 días, según cuantos conceptos necesite transmitirles el equipo y de las actividades que tengan organizadas. Suelen ser eventos agradables, de creación de sentimiento de equipo y enriquecedores. Estos acontecimientos permiten que las personas interactúen entre ellas y conozcan mejor sus opiniones y experiencias en múltiples aspectos.

Los comerciales son personas habituadas a trabajar desplazándose de un lado para otro. Al tenerlos sentados varios días de 9 a 18h, les suele resultar complicado mantener la atención mucho rato. Las charlas más interesantes son las que presentan resultados de ventas de su actividad y la política de incentivos. Estas suelen darse al inicio y fin de la agenda de charlas.

 

¿Son por tanto estos eventos una buena oportunidad formativa?

¿O simplemente se utilizan para este fin aprovechando el efecto «Ya que ..»?

Ya que cuesta tanto dinero desplazar todo un equipo comercial a una misma localidad y por tanto no se puede hacer con mayor frecuencia, y ya que el equipo de central tiene tantas cosas que decirles sobre los múltiples aspectos que han ido trabajando durante varios meses, aprovechemos para decírselo TODO de forma intensiva.

Se pueden mejorar varios aspectos para que las reuniones sean más efectivas, consigan mejorar el recordatorio a largo plazo y puedan ser más productivas. Estos aspectos son los siguientes:

Dormir más de 7 horas

La agenda debería permitir que las personas hayan dormido por lo menos 7 horas y que cada charla no debería exceder los 20 minutos de duración, para que se puedan producir pausas de atención de unos 5 minutos entre una y otra que permitan volver a concentrarse. Un buen ejemplo de charlas breves son las TED Talks. Su éxito consiste en comunicar los mensajes realmente importantes en menos de 19 minutos, sin divagar sobre aspectos poco relevantes.

Exposiciones interactivas

Es importante que las exposiciones sean lo más interactivas con la audiencia posible, pidiéndoles que levanten la mano o que interrumpan con sus observaciones o dudas. Deben evitarse los monólogos unidireccionales en los que alguien que sabe muchas cosas sube a la tarima para explicarlas todas. Si esto ocurre, es probable que un alto % de los asistentes desconecte su atención a partir del minuto 10.

Conceptos visuales

Para evitar distracciones es importante también que si se proyecta información, haya el menor texto posible, procurando transmitir conceptos visuales o que combinen texto e imágenes impactantes. El tamaño de los textos no debe ser pequeño, causando que la gente de las filas más alejadas desconecte.

Inhabilitar los smartphones

En nuestra era donde cada persona lleva un dispositivo con el que distraerse activamente, puede ser una buena estrategia «inhabilitar» los smartphones elegantemente para este fin, obligándoles a usarlo para interaccionar con el ponente como recomendaba en el punto anterior. Aplicaciones como Kahoot o Trainapp EVENTOS, donde la pantalla del smartphone se convierte en un mando a distancia para responder preguntas, pueden ser de gran utilidad. Las preguntas servirán para despertar curiosidad en los comerciales y guiar la atención hacia un aprendizaje de los fallos cometidos.

Generar movimiento

Entre una charla y otra conviene generar el mayor movimiento posible, haciendo que se levanten de sus sillas, hagan estiramientos, o quizás provocar que caminen a recoger un documento de la próxima charla impresa por ejemplo, en lugar de repartirlos para que no tengan que moverse y no se retrase la agenda. Mover el cuerpo contribuye al aprendizaje. Durante el curso de las ponencias es favorable invitar a los comerciales a expresar cosas con sus brazos.

Gesticulación y story telling

Procurar enfatizar los mensajes importantes con una mayor gesticulación y técnicas de story telling, que los convierta en relatos fáciles de recordar y rompan la monotonía con pausas, cambios de tonalidad, … También es una buena estrategia idear juegos para trabajar activamente estos mensajes clave.

Repetición de los mensajes importantes

Los ponentes deben alinearse para que los mensajes importantes se repitan varias veces en diversas charlas, para que los comerciales terminen la reunión con estos conceptos lo más consolidados posible en su memoria. Muchas veces, la coordinación entre las charlas suele hacerse justamente para lo contrario, procurando evitar solaparse comunicando un mismo mensaje. Si esto ocurre, al final del evento ningún mensaje habrá destacado por encima del resto y se olvidarán con facilidad.

Presentación de los comerciales

Convendría dedicar espacios en la agenda para que, de forma rotativa, sean los comerciales quienes presenten cómo está evolucionando el mercado en sus zonas, qué impresiones recibieron de sus clientes de las anteriores acciones promocionales, qué preocupaciones tienen ellos y sus clientes, etc. Si solamente los de central presentan su visión, se asume que el equipo comercial no quiere transmitir al de oficinas. Así, se pierde una excelente oportunidad para recoger impresiones importantes de la realidad comercial o de las necesidades del equipo. Lo que quieren oír los asistentes es si lo que les pasa a ellos, ocurre también a otros compañeros. Otro aspecto de interés es conocer casos de éxito de los que se pueda aprender. Posiblemente, serán estos espacios donde se obtenga un mejor recordatorio y se refleje en un alto número de personas anotando.

Reflexión de la audiencia

Cada ponente debe tener muy claros los mensajes clave que quiere transmitir y empezar las charlas invitando a la audiencia a reflexionar sobre estos aspectos. De esta manera, la audiencia interviene generando curiosidad e interés y se le pone en situación de necesidad. Posteriormente, se propondrán estrategias de resolución a esta situación.

Al terminar cada ponencia y como cierre del evento en general, es recomendable repetir los mensajes principales que deben llevarse a casa. Hay que dar también la posibilidad a la audiencia de poder repasar los mensajes días después, creando material de consulta posterior, que pueden ser documentos impresos o digitales ubicados en un campus corporativo.

Píldoras formativas periódicas

Si se ha impartido formación de muchos conceptos, no se debe dar por hecho que los comerciales ya los dominan. Nuestra memoria necesita varios impactos para que el aprendizaje se consolide, así que es muy recomendable que paulatinamente se vayan repitiendo los conceptos por otros medios de comunicación a distancia como el e-mail, o los chats/foros de grupo. Un buen método es ir enviando actualizaciones de píldoras formativas breves periódicas, para que vayan «digiriendo» la información poco a poco. Ante exposiciones de fracciones de información más breves es posible que surjan más preguntas, impresiones o dudas interesantes a compartir.

 

La misión de Siltom Institute es ayudar a las empresas a alcanzar la excelencia comercial mediante la capacitación de redes comerciales y canales de prescriptores o distribuidores en la formación sobre sus productos y habilidades de venta. Para ello hemos desarrollado la meotodología SILTOM (Successful Intelligence Lasting in Top of Mind) a partir de la robusta base de los avances en la ciencia del aprendizaje, que implantamos de forma muy innovadora con gamificación neurodidáctica en las dinámicas del videojuego Trainapp.

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