por M. Bainad | Jun 8, 2018 | Red de ventas efectiva
Cuando trabajas en una empresa y recibes una convocatoria para hacer un curso presencial tienes la agradable sensación de que ese día romperás la rutina para recibir unos conocimientos y socializar con compañeros. Pero cuando te convocan a un curso de e-learning sueles percibirlo como “trabajo extra que consume parte de mi tiempo personal”, así que vas dejando pasar los días, hasta que tras el 3r aviso a quienes aún no lo ha acabado, el penúltimo día lo haces a regañadientes. Si bien la principal ventaja del e-learning es ofrecer flexibilidad para capacitarte a tu ritmo, encontrar el tiempo en el que priorizar el curso entre tu horario personal y la sobrecarga de trabajo habitual, conduce a que se imponga la inacción de las rutinas diarias, sin encontrar un momento suficientemente idóneo para formarse desde casa. Si el curso merece ser impartido, es conveniente entonces permitir a los empleados que lo realicen en horario laboral para reducir algo este efecto. Los cursos online permiten a las empresas ahorrar costes de desplazamientos, y coleccionar contenidos en un repositorio siempre consultable, pero además de lo que cuesta hacerles hueco, una vez iniciados sufren una elevada tasa de deserción. La Escuela Europea de Dirección de Empresa (EUDE) publicó hace unos años que a nivel mundial, sólo el 10% de quienes empiezan cursos MOOC los finaliza, valor que en España asciende al 23%.
En el equipo de Siltom Institute llevamos años esforzándonos por optimizar la motivación intrínseca de las personas por aprender, y en este post queremos compartir nuestra experiencia, reflexiones y formatos más potentes de e-learning para conseguir el engagement de los trabajadores. La motivación intrínseca es la que consigue que las propias personas hagan algo voluntariamente por la mera satisfacción personal en hacerlo y sin recibir recompensa alguna.
Actualmente triunfan las actividades y comportamientos que permiten centrar la atención durante poco tiempo en una misma actividad: el secreto del éxito de las redes sociales. Posiblemente por ello, para la mayoría de profesionales del s.XXI resulta muy y muy aburrido sentarse solito ante un ordenador durante largas sesiones, leyendo pasivamente temarios extensos, y acto seguido responder series de preguntas del test final de cada módulo. En cambio la estructura de microlearning gusta mucho más porque es el curso quien se adapta al tiempo del empleado y no al revés. Sólo requiere disponer de momentos breves (unos 10 minutos) 2-3 veces por semana, mientras esperas que te reciba un cliente, en el metro o tomando un café, así que no quitan tiempo adjudicable al trabajo o vida personal, sino que sólo compiten con los ratitos relajados procastinando en redes sociales.
El formato de aplicación móvil es muy bienvenido porque facilita la accesibilidad a los contenidos formativos desde cualquier momento, lugar o dispositivo. Nosotros por ejemplo, observamos que más del 80% de usuarios responden preguntas de nuestro videojuego neurodidáctico Trainapp los fines de semana, demostrando claramente que lo consideran más una actividad motivadora con la que desestresarse, que un trabajo del que necesiten desconectar.
En el terreno de los formatos más atractivos, sin duda la estrategia reina concebida para ello es la gamificación. En nuestro caso particular, implantamos metodologías científicas de consolidación de conocimientos en targets profesionales diversos, con predominio de redes comerciales o de prescriptores/distribuidores, incorporando por ejemplo múltiples repasos de los mismos conceptos entre otras estrategias, que podrían resultar insoportables si no las integráramos en unas buenas dinámicas de gamificación. A nadie le gusta repetir curso, ¿verdad? La gamificación proporciona ese entorno de emotividad positiva tan sinérgico con el aprendizaje, y ello implica que la participación sea voluntaria, preferiblemente ofreciendo un plazo amplio para permitir al empleado escoger los días en los que esté realmente motivado y concentrado para asimilar y retener los conceptos aprendidos.
¿Cómo puede un juego convertirse en una experiencia que potencie la motivación intrínseca?
La primera regla de oro al diseñar las dinámicas de un juego es que no sólo debe resultar atractivo para los perfiles de jugadores competitivos que busquen ganar, ya este segmento son una muy pequeña minoría (1%). Las dinámicas y objetivos de un juego formativo deben ofrecer experiencias más atractivas que el premio que cada empresa puediera establecer para los ganadores, que constituiría una motivación extrínseca difícilmente del agrado de todos (excepto si es en efectivo). Principalmente se deben incorporar muchos elementos de interacción social entre quienes juegan, y dar la opción de autosuperarse hasta alcanzar un nivel excelente de conocimientos, independientemente de lo que hagan el resto de compañeros, a fin que quienes ocupen la mitad inferior del ranking no pierdan el interés por continuar jugando, y por tanto aprendiendo.
Cuando se convoque a los empleados a participar en un juego formativo, deben apreciar el objetivo del formador por ayudar a facilitar el aprendizaje, en lugar de interpretar que van a estar sometidos a una agresiva prueba que los enfrenta unos contra otros en plan “Ninja Warriors”. Ha de quedar muy claro que no se va a dejar a nadie en evidencia, y para ello es mejor que solo se muestren públicamente las posiciones meritorias del ranking, manteniendo anónimos los jugadores con peores resultados. Si se expone y argumenta a los convocados los motivos y ventajas por los que el formador ha optado por el juego como formato lectivo innovador y eficiente, crecerá su poder de convocatoria. A nosotros la sólida base científica que respalda las funcionalidades de Trainapp, nos ayuda mucho a que los usuarios entiendan bien que no se trata de un simple juego para pasar un rato entretenido, sino que es una herramienta de efectividad formativa. Sin esta breve explicación introductoria, la reacción de algunas personas desconocedoras de los beneficios de la gamificación podría comportar que consideraran el juego una actividad lúdica menor o “pérdida de tiempo” y nunca llegaran ni tan siquiera a entrar en él.
Conviene comunicar la importancia que se brinda al proyecto de gamificación formativa en diferentes jerarquías de la empresa, con especial compromiso de los jefes directos del equipo a formar. En nuestros proyectos en redes de ventas o farmacias por ejemplo, observamos grandes diferencias en volumen de accesos a la aplicación Trainapp en equipos cuyo gerente regional o farmacéutico titular está también muy implicado participando en el juego, respecto a quienes tienen jefes que se mantienen al margen.
Si en la apariencia de la aplicación predomina un entorno gráfico atractivo y colorido, con una misión y dinámicas intuitivas que permiten jugar sin apenas recibir instrucciones para ello, respecto a letras y números, la experiencia se percibirá como más divertida. En el caso de Trainapp, quisimos transmitir la metáfora de que “aprender es avanzar” y escogimos el contexto del hilo conductor del trayecto de un tren, cuya vía atraviesa un itinerario de píldoras formativas en forma de estaciones, donde el usuario entra e interacciona con los contenidos a modo de quiz interactivo, reflexionando cada concepto asociado a mensajes visuales (imágenes o vídeos breves), y favoreciendo aprender del error. La misión de llegar al final del trayecto ya constituye por tanto un reto en sí mismo, donde no resulta fácil pasar de una estación a la siguiente al ser preciso acumular cierto número de aciertos, teniendo en cuenta que los fallos restan.
Los rankings y la colección de logros son elementos que no pueden faltar en ningún juego, y nosotros a menudo observamos más poder de motivación intrínseca al ranking por equipos que al individual. La comparativa de puntuaciones medias de los integrantes de cada equipo, nos permite que no sea necesario que los equipos tengan el mismo número de personas que los integren, y resulta una oportunidad para hacer team-building. Incluso las personas poco competitivas no se sienten atraídas por ser los ganadores, cuando forman parte de un equipo no les gusta decepcionar a sus compañeros haciéndoles bajar en el ranking respecto a otros equipos, y por ello se esfuerzan más y fomentar internamente que los compañeros de juego no se descuelguen del juego, contribuyendo a que todos avancen y aprendan. En nuestro juego, los equipos pueden además consiguen puntos extra por crear preguntas, y de este modo comparten su know-how, se sienten más integrados en el proyecto formativo y discutir y analizan en pequeños grupo los conceptos que seleccionen, potenciando así aprenderlos mejor.
Otro factor motivador es que la emoción por identificar quien gana esté garantizada hasta el final. En nuestro caso lo conseguimos ponderando notablemente los puntos que otorga la estación final del juego, y por tanto hasta que todos los usuarios no la superan no se puede intuir claramente quien liderará el ranking.
A ser posible, es interesante que los ganadores del ranking individual o por equipos se comuniquen en un evento, ya que en el entorno profesional reconocer la notoriedad de las buenas prácticas de los compañeros es más importante que el premio recibido. Cuando consolidamos la formación estratégica de redes comerciales por ejemplo, nos funciona muy bien dar reconocimiento al mayor número de delegados comerciales posible, generando aplausos entusiastas o entregando pequeños premios (ej: una piruleta), como se muestra en la siguiente imagen.
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por M. Bainad | May 6, 2018 | Microlearning, Red de ventas efectiva
Dime si has experimentado esta situación alguna vez… Todo el equipo comercial de tu empresa (86 personas) está convocado en un mismo hotel durante 2 días de enero, y entre los que trabajáis en las oficinas centrales os repartís la agenda para darles toda la información estratégica que necesitan conocer y dominar para estar capacitados para hacer crecer las ventas. Negociando con arte, consigues 1,5 horas para exponer tus temas, aunque no sabes cómo lo resumirás tanto, ya que en realidad ves clarísimo que para ir bien, necesitarías los 2 días enteros sólo para ti, pero el director comercial no está dispuesto a retirar a la fuerza comercial más días de su trabajo de campo con los clientes.
Inicialmente te parece un drama tener tan poco tiempo para desplegar todo el “armamento” que les has preparado para fulminar a la competencia, pero pones los pies en el suelo al pensar que si no te enrollas mucho, a 1 slide/minuto, puedes mostrarles hasta 90 slides, así que ese será el número de conceptos que te pones manos a la obra para presentarles. Los demás compañeros piensan en la misma línea, así que las 4 horas de presentaciones por la mañana, y 3 más por la tarde, dan como resultado más de 400 slides/día x 2 días = 800 conceptos superinteresantes que han de salir de esta reunión dominando para arrasar en el mercado. En la red de ventas han habido 5 nuevas incorporaciones, y a estos chicos y chicas, aprovecharéis para citarlos un día antes y repasar la base de todo lo que le explicaréis al conjunto del equipo comercial, para aseguraros la efectividad del evento, así que en su caso recibirán más de 1.000 nuevos conceptos en sólo 3 días.
La logística de vuelos y trenes ya cuadra perfectamente con la agenda objetivo, y nos aseguramos que la sala del hotel tenga la distribución de las mesas que queremos en cada momento, y el suplemento de capacidad del wi-fi para que podamos proyectar unos vídeos motivacionales de 2 minutos buenísimos. También hemos organizado a la perfección toda la logística, incluyendo una actividad motivacional de team-bulding superdivertida para la tarde-noche del primer día, seguida de una cena espectacular, así que el evento debería ser un éxito ¿Verdad? ¿Nos dejamos algo importante?
¡Por supuesto! No hemos tenido en cuenta cómo conseguir que esos 800 conceptos o más, pasen del power-point a la memoria de todos y cada uno de nuestros delegados comerciales, considerando que el principal objetivo de la reunión es que los desplieguen con efectividad en sus respectivas zonas. Y tenemos un serio problema: de cada hora de información presentada, el cerebro humano que tu red comercial traerá instalado de serie solamente será capaz de estar atento menos de la mitad del tiempo (Stuart y Ruthenford), así que a partir de la slide 20 de cada charla desconectarán frecuentemente. Los comerciales son perfiles poco habituados a estar sentados durante largas horas, así que las distracciones son aún más inevitables que en colectivos de oficina, muy especialmente desde que existen los smartphones.
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¿Y qué hacemos entonces? ¿Vale la pena que les hagamos venir?
Pecaríamos de ingenuos si pensamos que mandándoles las presentaciones a los comerciales asistentes al acabar la reunión, o compartiéndolas en el campus digital de la empresa (LMS), se lo volverán a mirar todo, y harán el esfuerzo de dedicar suficiente tiempo a aprenderse lo que les hemos transmitido. Si tu LMS te da el dato de usuarios que han accedido a las presentaciones compartidas o el número de visitas, te invito a compartir en los comentarios de este post la información que contrastes de las experiencias similares más recientes.
Una convención de ventas es una excelente ocasión para motivar a los comerciales, y darles oportunidad de resolver sus dudas, exponer sus opiniones, objeciones o recomendaciones, así como debatir entre todos la estrategia comercial de los productos o servicios, para terminar de optimizarla con la inteligencia colectiva que se genere en el evento. Pero para nada es el mejor foro donde darles por formados en lo que necesitan saber, así que necesitaremos diseñar un plan B de refuerzo de lo presentado en la reunión. Como casi tantas cosas en la vida que ocurren con cierta frecuencia, alguien antes ya ha pensado como resolverlas, y es bueno conocer que solución le dió para valorar si también nos sirve a nosotros total o parcialmente.
3 formas de facilitar el aprendizaje al equipo comercial:
1ª) Para asegurar que se capacita eficientemente a la red de ventas de forma que puedan incorporar a su práctica profesional la información del evento de presentación del argumentario estratégico, hay que facilitarles el trabajo de aprendizaje dispensándo el “temario” de forma paulatina. No hay que desperdiciar la oportunidad de aprovechar los 10 minutos diarios de atención profunda con los que cuentan cada día, para que los dediquen a reflexionar sobre los nuevos conocimientos que queremos que dominen. Ese proceso de sesiones formativas muy breves y adaptadas a la capacidad de aprendizaje de la memoria humana, es lo que se conoce como MICROLEARNING o MICROFORMACIÓ. Si teníamos 800 conceptos a transmitirles, hay que “destilar” un poquito los más importantes que es imprescindible asegurar que dominan, ya que posiblemente el resto fueran menos esenciales para llevarlos a la práctica: definiciones, introducciones, … De este modo quizás podamos simplificar 2/3 de ellos para quedarse con los 250 principales. Si por ejemplo les mandamos un e-mail diario a modo una píldora formativa breve con los “10 conceptos inspiradores del día”, en un mes podremos haber revisado los aspectos destacados que deben conocer.
2ª) Si no nos conformamos en que la fuerza comercial conozca los conceptos, sino que queremos que los domine para que sean un equipo excelente de alto rendimiento, que saque músculo ante la competencia, en lugar de formación pasiva (charlas en la reunión, o lectura de mails), es imprescindible introducir métodos de formación activa. Podríamos tunear la frase de René Descartes aplicada al cerebro humano para decir “Pienso, luego aprendo”. Un ejemplo cotidiano para entender la diferencia entre aprendizaje activo y pasivo puede ser cuando vas en coche, y solamente el conductor aprende el camino, debido a que en cada cruce tiene que tomar decisiones de qué camino tomar, mientras que el resto de las ocupantes son llevados al destino de forma pasiva, y muy probablemente serían incapaces de llegar de nuevo a él sin ser guiados. Aplicado al equipo de ventas podríamos por ejemplo plantearles situaciones prácticas en las que tengan que pensar en cómo resolverlas, aplicando los 10 conceptos del día. El método de casos prácticos lo aplican con éxito desde hace décadas las escuelas de negocio, y al tener que tomar decisiones en un entorno seguro los conceptos quedan mucho más claros y consolidados.
3ª) Si eres product manager y gestionas campañas de marketing, sabrás que un único impacto publicitario no basta para cambiar el comportamiento del cliente hacia tu marca, y que se necesita una campaña de re-impactos distribuidos en el tiempo, para que crezcan tus ventas. El cerebro de tus comerciales es tan humano como el de tus clientes, y posiblemente necesiten más de un impacto para consolidar los conocimientos que se les impartieron en la convención de ventas. Y no solamente para que no los olviden, sino también para practicarlos y que pasen a ser procesados mentalmente por circuitos neuronales fortalecidos para ser más rápidos, hasta conseguir que la respuesta apenas requiera atención, y surja de forma inmediata del “Top of Mind“. Habría por tanto que revisar los mismos conceptos en la próxima reunión de ventas, o pedir a los gerentes de zona que los trabajen en sus reuniones locales, debatiendo en grupos reducidos como los aplicarán en sus zonas para mejorar su plan de acción comercial, y revisando los resultados en la reunión siguiente.
Seguir estas 3 recomendaciones parece un proceso muy complicado, pero se puede facilitar mucho por ejemplo utilizando como herramienta un serious game tipo quiz, que durante varias semanas tras la convención dinamice todo el proceso de consolidación del conocimiento del equipo comercial tras la convención. Se trataría de trazar un itinerario que pase por ir resolviendo situaciones prácticas planteadas en forma de juego, y que se podrán repetir más de una vez sin que resulte aburrido. Bastará con que voluntariamente los delegados comerciales le dediquen unos 10 minutitos / día, motivados por el efecto adictivo que genera ir autosuperándose hasta alcanzar la excelencia o para superar la puntuación obtenida por otros compañeros.
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por M. Bainad | Feb 4, 2018 | Red de ventas efectiva
El objetivo del formador es capacitar a la red de ventas para que superen con éxito los objetivos de facturación. El objetivo es que se conviertan en un equipo de alto rendimiento. Donde empiezan a haber diferencias entre los trainers, es en cómo cada uno se propone que dicha capacitación surja efecto:
- la gran mayoría se centran en la calidad del contenido formativo y lo imparten a sus equipos comerciales en formatos tradicionales: cursos presenciales, campus on-line (LMS), exámenes de certificación de conocimientos, …
- los de perfil más innovador, más allá del contenido que imparten, se preocupan también de cómo lo “dispensan” a su audiencia, para que realmente les sean efectivos.
La revolución formativa
A diferencia del cambio que se está produciendo en la educación escolar, en la formación profesional todavía no se ha producido la revolución formativa que empuje a cruzar el abismo que separa los innovadores de la mayoría del colectivo. La clásica curva de adopción de las nuevas tecnologías (del blog de Innokabi), nos ayuda a la comprensión visual del momento preliminar en el que nos encontramos: sólo el 15% de responsables corporativos de Learning & Development habrán iniciado un cambio hacia la efectividad metodológica. Algunos han dado este paso más motivados por aquello de “sorprenderles con algo diferente”, que por la verdadera intención de reconocer las deficiencias del modelo de formación tradicional, pero por algo se tiene que empezar.
¿Qué se puede mejorar con los conocimientos científicos y tecnologías disponibles para asegurar que la formación llega a ser efectiva?
Los formadores deben conocer las aportaciones de la neurodidáctica al conocimiento de las estrategias para que el cerebro aprenda mejor. Tomar consciencia de que no se puede dar por formada a una persona, sólo con exponerla una única vez a una amplia serie de nuevos conceptos. Nuestro cerebro no funciona así. Si no hay nuevas exposiciones al mismo concepto, en pocas horas se borrará de la memoria (“use it or lose it”).
Los estudios neurocientíficos han demostrado que los formadores son verdaderos reorganizadores de la estructura cerebral de sus alumnos. Sabemos que formar un equipo de ventas se traduce en generarles nuevas conexiones entre neuronas de su memoria e consolidarlas. Así, se capacitan en conocer, recordar ágilmente y poder comunicar ante sus clientes:
- las características y beneficios de sus productos/servicios
- sus argumentos diferenciadores respecto a cada fortaleza o debilidad de sus potenciales competidores
- las técnicas de venta y habilidades comunicativas que permiten cerrar acuerdos con mayor probabilidad
- las respuestas óptimas a preguntas frecuentes
- las particularidades del mercado en el que se desenvuelven y las necesidades de sus segmentos de clientes
- el dominio de los materiales de apoyo a la venta elaborados desde departamentos de marketing … etc.
Interconexión de neuronas
Coloquialmente decimos que aprendemos un nuevo concepto, cuando realmente lo que ha ocurrido es que 2 neuronas se han interconectado. Al interconectarse se establece un puente entre ellas para volver a compartir neurotransmisores cada vez que ese concepto deba utilizarse. Este post empezaba con imágenes de PUENTES, que simbolizan el grado de robustez que cada formador decida dar al aprendizaje. ¿Queremos generar puentes fiables como el Golden Gate, o nos conformamos con una pasarela de cuerdas vulnerable con el tiempo?
La ciencia ha identificado 3 formas principales de que, tras cada formación, estas nuevas conexiones se conviertan en robustas. El objetivo es que la red de ventas actúe con una voz única, alineada con la estrategia comercial diseñada. La red ha de tener capacidad de reacción ágil ante cada obstáculo que antepongan los clientes de su zona:
Aprendizaje activo
Para retener a largo plazo conceptos, no basta con leer o escuchar lo que ha elaborado alguien experto del tema. El formador que persigue un aprendizaje efectivo, debe conseguir que cada delegado procese activamente ese concepto que quiere que dominen. Esto se puede conseguir mediante formaciones experienciales (presenciales u on-line) que incorporen por ejemplo:
- responder preguntas o ejercicios para aprender de los errores e identificar deficiencias
- crear una comunidad de aprendizaje donde cada persona prepare algo que aporte valor a la formación de sus compañeros
- con estímulos multisensoriales como mensajes visuales (imágenes) que acompañen a las explicaciones de texto o voz
Microlearning
En las formaciones presenciales, generalmente se procura aprovechar para que durante el encuentro con los formadores se revisen el mayor número de conceptos posible, sin tener en cuenta la limitada capacidad de retención a largo plazo de nueva información por parte de la fisiología del cerebro humano. Impartir menos conceptos en cada sesión, aumenta la probabilidad de que se memoricen de forma perdurable. Por eso, el microlearning se está convirtiendo en el formato preferido por los usuarios. Además de su efectividad, se ajusta mejor que los largos temarios al ritmo de vida de los profesionales, y no requiere apartar al vendedor de su trabajo de captar clientes. Permite intercalar conceptos de temas distintos, para que la atención no decaiga ante la monotonía, y dominarlos sin dar rodeos.
Repasar lo aprendido
Con cada nuevo repaso, distribuido en un periodo de tiempo cuanto más extenso mejor, atenuaremos la pendiente de la curva del olvido. Atenuándola conseguiremos que, progresivamente, el conocimiento se consolide en la memoria. Esta insistencia no tiene por qué hacerse pesada, si se enmarca en el contexto de un juego con unas dinámicas atractivas y motivadoras (gamificación). Las revisiones activas, procesando la información y no solamente leyéndola, consiguen un entrenamiento neuronal que engrosa los circuitos del axón neuronal. Así, los conceptos se transmiten por ellos a mayor velocidad y ante cada reto profesional se aplican con gran agilidad.
Las técnicas de venta
La capacitación de una red comercial en sus productos y técnicas de venta (Sandler, venta conceptual, SPIN, NEAT, SNAP, MEDDIC, …) debe entenderse como un proceso formativo que se vaya asimilando progresivamente. No basta un evento espectacular o una sucesión de eventos inconexos. No todas las técnicas son apropiadas para cada vendedor, especialmente si la técnica choca con su estilo personal. Cada persona elegirá la que mejor le encaje practicándola hasta que se sienta cómodo con ella. Entonces, podrá empezar a explorar la siguiente técnica.
Todo este proceso deberá ser apoyado en el seguimiento y coaching de los gerentes de zona, con una alta dosis de inyección motivacional. Hay que advertir también que la formación comercial no arregla una estrategia ineficiente, un mal objetivo, una disfunción organizacional, etc. Un comercial dejará de aplicar los consejos recibidos cuando no les vea suficiente valor estratégico, o no se hubiera dado un enfoque suficientemente práctico como para poder ser fácilmente llevado al día a día.
Termina aquí el granito de arena que aportamos desde SILTOM para contribuir a concienciar a los formadores sobre la necesidad de que crucen el abismo de la innovación cuanto antes, para que su trabajo dedicado a formar a sus equipos de cada vez mejores resultados de productividad. También ponemos a disponición de la comunidad formativa nuestro videojuego neurodidáctico Trainapp, en cuyas dinámicas hemos integrado todos los conocimientos antes expuestos, y con el que contamos con amplia experiencia en consolidar la formación de redes comerciales con muy buenas valoraciones finales por su parte.
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por M. Bainad | Dic 10, 2017 | Red de ventas efectiva
Los equipos de marketing y formación de las empresas suelen convocar reuniones de encuentro con sus equipos comerciales. Estas se realizan en salas de hoteles de congresos con periodicidad variable: mensual, cuatrimestral, semestral o anual.
Las reuniones pueden durar 1-3 días, según cuantos conceptos necesite transmitirles el equipo y de las actividades que tengan organizadas. Suelen ser eventos agradables, de creación de sentimiento de equipo y enriquecedores. Estos acontecimientos permiten que las personas interactúen entre ellas y conozcan mejor sus opiniones y experiencias en múltiples aspectos.
Los comerciales son personas habituadas a trabajar desplazándose de un lado para otro. Al tenerlos sentados varios días de 9 a 18h, les suele resultar complicado mantener la atención mucho rato. Las charlas más interesantes son las que presentan resultados de ventas de su actividad y la política de incentivos. Estas suelen darse al inicio y fin de la agenda de charlas.
¿Son por tanto estos eventos una buena oportunidad formativa? ¿O simplemente se utilizan para este fin aprovechando el efecto “Ya que ..”?
Ya que cuesta tanto dinero desplazar todo un equipo comercial a una misma localidad y por tanto no se puede hacer con mayor frecuencia, y ya que el equipo de central tiene tantas cosas que decirles sobre los múltiples aspectos que han ido trabajando durante varios meses, aprovechemos para decírselo TODO de forma intensiva.
Se pueden mejorar varios aspectos para que las reuniones sean más efectivas, consigan mejorar el recordatorio a largo plazo y puedan ser más productivas. Estos aspectos son los siguientes:
Dormir por lo menos 7 horas
La agenda debería permitir que las personas hayan dormido por lo menos 7 horas y que cada charla no debería exceder los 20 minutos de duración, para que se puedan producir pausas de atención de unos 5 minutos entre una y otra que permitan volver a concentrarse. Un buen ejemplo de charlas breves son las TED Talks. Su éxito consiste en comunicar los mensajes realmente importantes en menos de 19 minutos, sin divagar sobre aspectos poco relevantes.
Exposiciones interactivas
Es importante que las exposiciones sean lo más interactivas con la audiencia posible, pidiéndoles que levanten la mano o que interrumpan con sus observaciones o dudas. Deben evitarse los monólogos unidireccionales en los que alguien que sabe muchas cosas sube a la tarima para explicarlas todas. Si esto ocurre, es probable que un alto % de los asistentes desconecte su atención a partir del minuto 10.
Conceptos visuales
Para evitar distracciones es importante también que si se proyecta información, haya el menor texto posible, procurando transmitir conceptos visuales o que combinen texto e imágenes impactantes. El tamaño de los textos no debe ser pequeño, causando que la gente de las filas más alejadas desconecte.
Inhabilitar los smartphones
En nuestra era donde cada persona lleva un dispositivo con el que distraerse activamente, puede ser una buena estrategia “inhabilitar” los smartphones elegantemente para este fin, obligándoles a usarlo para interaccionar con el ponente como recomendaba en el punto anterior. Aplicaciones como Kahoot o Trainapp EVENTOS, donde la pantalla del smartphone se convierte en un mando a distancia para responder preguntas, pueden ser de gran utilidad. Las preguntas servirán para despertar curiosidad en los comerciales y guiar la atención hacia un aprendizaje de los fallos cometidos.
Generar movimiento
Entre una charla y otra conviene generar el mayor movimiento posible, haciendo que se levanten de sus sillas, hagan estiramientos, o quizás provocar que caminen a recoger un documento de la próxima charla impresa por ejemplo, en lugar de repartirlos para que no tengan que moverse y no se retrase la agenda. Mover el cuerpo contribuye al aprendizaje. Durante el curso de las ponencias es favorable invitar a los comerciales a expresar cosas con sus brazos.
Gesticulación y story telling
Procurar enfatizar los mensajes importantes con una mayor gesticulación y técnicas de story telling, que los convierta en relatos fáciles de recordar y rompan la monotonía con pausas, cambios de tonalidad, … También es una buena estrategia idear juegos para trabajar activamente estos mensajes clave.
Repetición de los mensajes importantes
Los ponentes deben alinearse para que los mensajes importantes se repitan varias veces en diversas charlas, para que los comerciales terminen la reunión con estos conceptos lo más consolidados posible en su memoria. Muchas veces, la coordinación entre las charlas suele hacerse justamente para lo contrario, procurando evitar solaparse comunicando un mismo mensaje. Si esto ocurre, al final del evento ningún mensaje habrá destacado por encima del resto y se olvidarán con facilidad.
Presentación de los comerciales
Convendría dedicar espacios en la agenda para que, de forma rotativa, sean los comerciales quienes presenten cómo está evolucionando el mercado en sus zonas, qué impresiones recibieron de sus clientes de las anteriores acciones promocionales, qué preocupaciones tienen ellos y sus clientes, etc. Si solamente los de central presentan su visión, se asume que el equipo comercial no quiere transmitir al de oficinas. Así, se pierde una excelente oportunidad para recoger impresiones importantes de la realidad comercial o de las necesidades del equipo. Lo que quieren oír los asistentes es si lo que les pasa a ellos, ocurre también a otros compañeros. Otro aspecto de interés es conocer casos de éxito de los que se pueda aprender. Posiblemente, serán estos espacios donde se obtenga un mejor recordatorio y se refleje en un alto número de personas anotando.
Reflexión de la audiencia
Cada ponente debe tener muy claros los mensajes clave que quiere transmitir y empezar las charlas invitando a la audiencia a reflexionar sobre estos aspectos. De esta manera, la audiencia interviene generando curiosidad e interés y se le pone en situación de necesidad. Posteriormente, se propondrán estrategias de resolución a esta situación.
Al terminar cada ponencia y como cierre del evento en general, es recomendable repetir los mensajes principales que deben llevarse a casa. Hay que dar también la posibilidad a la audiencia de poder repasar los mensajes días después, creando material de consulta posterior, que pueden ser documentos impresos o digitales ubicados en un campus corporativo.
Píldoras formativas periódicas
Si se ha impartido formación de muchos conceptos, no se debe dar por hecho que los comerciales ya los dominan. Nuestra memoria necesita varios impactos para que el aprendizaje se consolide, así que es muy recomendable que paulatinamente se vayan repitiendo los conceptos por otros medios de comunicación a distancia como el e-mail, o los chats/foros de grupo. Un buen método es ir enviando actualizaciones de píldoras formativas breves periódicas, para que vayan “digiriendo” la información poco a poco. Ante exposiciones de fracciones de información más breves es posible que surjan más preguntas, impresiones o dudas interesantes a compartir.
